La consulenza finanziaria cos'è: obiettivi, competenze e soluzioni

La consulenza finanziaria è un servizio che ha per oggetto consigli e raccomandazioni relative ad operazioni che coinvolgono determinati strumenti finanziari.  

Si tratta della pianificazione e monitoraggio di questioni finanziarie volte a perseguire obiettivi di investimento o di finanziamento per conto del cliente.   
In quest’epoca sempre più globalizzata ed interconnessa, anche il mercato finanziario è in forte espansione.  

Infatti, se da un lato si registra un aumento di strumenti finanziari disponibili grazie all’innovazione e allo sviluppo del sistema, dall’altro anche il nuovo mindset legato all’indipendenza finanziaria continua a coinvolgere un numero crescente di nuovi clienti. 
Proprio in questo contesto ricco ma complesso, la necessità diventa quella di arrivare ad un giusto incontro tra domanda e offerta.    

Il cliente, infatti, si affida alla figura del consulente finanziario delegando a lui le competenze di ricerca, analisi, comprensione, valutazione e raggiungimento di obiettivi legati alla gestione del suo patrimonio.  

Il Consulente finanziario ed il cliente: i soggetti della consulenza

Sostanzialmente i soggetti coinvolti in una consulenza finanziaria sono il consulente finanziario, professionista o esperto di settore, ed il cliente, ovvero qualsiasi soggetto economico. 

Il consulente finanziario o financial advisor può essere un professionista indipendente o dipendente dalla società in cui opera. Può essere specializzato in ambito degli investimenti o dei finanziamenti oppure in entrambi.  

In Italia, da quando è entrata in vigore la direttiva europea MiFID - Market in Financial Instruments Directive – è subentrata la SIM, Società di Intermediazione Mobiliare, a cui gli investitori possono affidare i propri risparmi.  

La SIM si occupa principalmente di assistere gli investitori nella scelta di attività finanziarie adeguate e misurate sulla capacità economica del soggetto, senza conflitti di interesse.  

Infatti, proprio come per il consulente finanziario indipendente (fee only) iscritto all’albo, anche la SIM percepisce il proprio compenso a parcella, invece delle provvigioni come per tutti gli altri intermediari finanziari.  

D’altro canto, il cliente o qualsiasi soggetto economico interessato nella consulenza finanziaria può essere identificato come individuo o famiglia, come azienda, oppure come imprenditore.  

In questa logica, la consulenza finanziaria rappresenterebbe il benessere finanziario presente e futuro dell’individuo o della sua famiglia, la valutazione di convenienza nelle scelte di investimento e finanziamento mantenendo l’equilibrio dell’azienda oppure, nel caso dell’imprenditore, una combinazione di entrambe le precedenti connotazioni.  

Obiettivi della consulenza finanziaria: competenze relazionali e tecniche

Per comprendere al meglio gli obiettivi della consulenza finanziaria e quale sia il giusto approccio, è necessario affidarsi alle autorità in materia. Ecco come cita la Consob:  

“La consulenza in materia di investimenti è un servizio di investimento in cui il consulente, su sua iniziativa o dietro richiesta del cliente, fornisce consigli o raccomandazioni personalizzate circa una o più operazioni relative ad un determinato strumento finanziario. Consigli e raccomandazioni personalizzati vuol dire che questi sono presentati come adatti al cliente o basati sulle sue caratteristiche. Non sono consulenza, pertanto, le raccomandazioni e i consigli rivolti al pubblico con mezzi di comunicazione di massa (giornali, televisioni, internet, ecc.)” 

Un testo chiaro ed esaustivo che prevede una prestazione fatta di consigli e raccomandazioni al posto di vendite di prodotti legati a strumenti finanziari e l’aggiunta di un aggettivo imprescindibile “personalizzate” che caratterizza la modalità e la forma della prestazione.  

Infatti, l’obiettivo primario della consulenza è proprio quella di adattare il piano strategico finanziario alle reali esigenze e obiettivi del cliente. Questo significa che la prestazione avrà successo se il consulente si focalizza in primis sulla relazione con il suo cliente e poi sul suo patrimonio.  

È essenziale, dunque, che l’instaurazione di un rapporto consulente-cliente sia diretto e trasparente così che la condivisione di informazioni risulti armonizzata al punto di poter costruire una reale soluzione attraverso il piano finanziario.  

In questo modo, la scelta degli strumenti finanziari da utilizzare ed il piano strategico da attuare diventano così propedeutici al raggiungimento degli obiettivi personali del cliente. 

Gli obiettivi specifici da considerare, invece, sono legati alle capacità tecniche finanziarie del consulente in un mondo che, come già accennato, evolve a grande velocità. Sono proprio loro a costituire il reale valore della prestazione offerta.  

Ecco le tipiche competenze tecniche del consulente finanziario: 

- Analisi iniziale della situazione patrimoniale del cliente; 

- Valutazione con il cliente degli obiettivi, modalità, livello di rischio degli investimenti; 

- Esecuzione delle operazioni finanziarie richieste 

- Gestione documentazione e burocrazia relativa agli investimenti 

- Monitoraggio continuo degli investimenti e comunicazione periodica relativa al cliente 

- Valutazione di nuovi prodotti finanziari 

Non solo, per crescere nella sua attività, il consulente gestisce ed espande il proprio portafoglio clienti e deve rimanere aggiornato sui movimenti generali del mercato finanziario.  

In sostanza, il consulente finanziario deve riuscire ad affiancare tutto il suo portafoglio clienti durante il percorso finanziario di ognuno: dalla fase iniziale di conoscenza, al monitoraggio continuo delle attività alla comunicazione periodica fino alle azioni sulle operazioni.  

Come approcciarsi alla consulenza finanziaria

Non esistono delle regole standard quando si parla di personalizzazione e di investimenti. Ci sono caratteristiche soggettive legate all’aspetto relazionale e poi le competenze più tecniche legate all’efficienza del consulente.  

E allora come approcciarsi alla consulenza finanziaria? 

Sicuramente, osservando il mercato con un approccio più attento, in relazione alle proprie esigenze consapevoli che è un percorso in continua evoluzione, è possibile cogliere dei punti chiave da considerare per ottenere un buon risultato. 

Ecco alcuni punti chiave: 

• Valutare se la consulenza finanziaria escluda o riduca ai minimi il conflitto di interessi. Ogni consiglio o raccomandazione ricevuta prevede l’acquisto di strumenti finanziari ed è fondamentale che il consulente non sia coinvolto nella compravendita di tali strumenti.  


• Il rapporto tra consulente e cliente è diretto e personalizzato? Il consulente ha davvero compreso la situazione finanziaria presente e gli obiettivi futuri del suo cliente?  


• Non porre dei limiti sugli investimenti che il consulente può consigliare. In questo modo si lascia carta bianca alle disponibilità e competenze del consulente che potrà proporre soluzioni personalizzate riuscendo ad accedere alla sua più ampia possibilità.  


• Valutare in base all’entità del proprio patrimonio se affidarsi ad un libero professionista o ad enti o associazioni più grandi e complessi ma con una possibilità di accesso ad ulteriori strumenti finanziari.