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Il mercato on-line cinese: approccio e prospettive

Analisi e metodologie di approccio al mercato cinese con rifermento allo sviluppo delle vendite on-line

Il mercato on-line cinese: approccio e prospettive - Analisi e metodologie di approccio al mercato cinese con rifermento allo sviluppo delle vendite on-line

Il futuro del retail cinese è solo on-line. La tendenza dei consumatori cinesi di fare acquisti unicamente attraverso il web è un dato ormai consolidato e in veloce ascesa con la conseguenza di una forte crisi del negozio tradizionale, attraverso i quali la vendita diretta con dati significativi avviene ormai nei grossi centri commerciali, utilizzati per lo più come luoghi di svago e dove l'acquisto diventa un evento quasi collaterale poiché al loro interno si trova ogni genere di servizio: dai ristoranti multietnici, ai centri benessere, ai cinema, alle sale di esposizione, alle aree gioco per i bambini sorvegliate. La gente trascorre volentieri i fine settimana acquistando anche i prodotti sugli scaffali ma con un calo significativo dei volumi.  

Un orientamento da tenere in particolare considerazione dalle aziende commerciali che intendono operare con il Paese del Dragone dove l'e-commerce registra il più alto tasso di sviluppo e la crescita continua del numero di persone che lo utilizzano per gli acquisti.  

Infatti in questi ultimi anni ogni genere di prodotto, a parte l'impiantistica industriale e i prodotti altamente strategici, viene scambiato on line. Il commercio elettronico attraverso piattaforme specializzate sta diventando il metodo di compravendita assolutamente prevalente in Cina, dove si evidenzia una sempre maggiore fiducia dei consumatori nei confronti di questo canale commerciale ed un crescente numero di operatori attivi sul web. Altro aspetto importante da tenere in considerazione riguarda gli investimenti stranieri che hanno trovato in questo mercato terreno fertile per i loro prodotti con la conseguenza di una continua crescita e alto tasso di sviluppo destinati a superare, nel breve periodo, anche quello degli Stati Uniti. 

Una occasione importante per la crescita commerciale delle PMI che intendono allargare i propri orizzonti di mercato. Infatti occorre considerare che il consumatore cinese, in generale, ha sempre una particolare attenzione al prodotto “made in Italy”, specialmente per quanto riguarda comparto luxury di abbigliamento ed accessori, ma anche per il settore agroalimentare che sta vivendo momenti molto favorevoli. 

Da una specifica ricerca IPSOS, quotata società di ricerche di mercato a livello mondiale, emerge che la Cina risulta il mercato di riferimento per l'export commerciale retail italiano con più di 7 milioni di persone che hanno concluso un acquisto on-line. Seguono gli Francia e Stati Uniti con quasi 2 milioni e con circa 1,5 milioni la Germania e l'India per i paesi extra UE. La preponderanza degli acquisti cinesi sul web sono effettuati dalla popolazione al di sotto dei 40 anni e costituita per il 70% femmine e 30% maschi. Un dato rilevante risulta essere la percentuale di acquisti fatti al di fuori del territorio cinese che è passata dal 26% delle transazioni totali del 2014 al 35% del 2015 dove nell'86% è stato fatto attraverso l'uso di smatphone. Una ricerca commissionata da PayPal si evidenzia che il 65% degli intervistati afferma di aver fatto acquisti all'estero in ragione della fiducia sull'autenticità del marchio o del prodotto, il 63% pone la scelta sulla migliore qualità ed il 59% afferma di non trovare il prodotto sul mercato nazionale cinese. 

La presenza sul web non significa vendita sicura. Occorrono forme di comunicazione adatte al mercato e che sappiano interpretare le aspettative dei consumatori: gli acquisti vengono incentivati grazie a modelle on-line che, in spot appositamente costruiti per il web, consumano i vari prodotti da pubblicizzare o indossano capi di abbigliamento o accessori da lanciare. Il tutto con una evidenza di marchi e loghi, senza gli specifici claim o costruzioni pubblicitarie di cui siamo abituati. Le modelle vengono ingaggiate da società specializzate anche nella realizzazione dei filmati ed utilizzate da società che intendono facilmente incentivare i propri prodotti. Questo aspetto è molto più marcato rispetto al mondo occidentale per un prodotto sponsorizzato da divi del cinema o dello sport. Infatti le modelle non vengono scelte per la loro fama o bellezza particolare ma per essere estremamente normali ed identificabili nell'amica della porta accanto. 

Il consumatore cinese si è creato degli stereotipi. Per i prodotti top di gamma conosce i grandi marchi internazionali mentre per gli altri occorre puntare sulla comunicazione e sul marketing. Questi elementi prevalgono anche sul livello qualitativo ma occorre considerare che risulta, in eguale misura, importante il fattore di posizionamento di livello di prezzo che deve necessariamente essere inferiore rispetto al top brand. 

Di conseguenza, la possibilità di ottenere successo sul mercato cinese commisurata al fatto che occorrono investimenti abbastanza consistenti mirati all'e-commerce, con la piattaforma giusta o attraverso siti di shop on-line ma anche mediante operazioni di marketing altrettanto centrate. Qualora si voglia optare per lo shop on-line bisogna considerare la necessità di ricorrere ad in intermediario che sappia indirizzare e seguire l'azienda, secondo la propria tipologia di merce, attraverso il sito più idoneo. Mentre un rapporto diretto produttore – consumatore lo si ottiene attraverso l''utilizzo di piattaforme le quali, occorre evidenziare, le più importanti hanno raggiunto volumi di affari perfino superiori agli omologhi colossi occidentali del commercio elettronico quali E-Bay ed Amazon. 

 

Tra le più importanti strutture si evidenzia Tmall.com, del gruppo Alibaba, per la realizzazione e gestione di negozi virtuali; poi Jd.com specializzata per il food, articoli per la casa ma anche biglietti aerei; per gli alimentari ed beverage di importazione bisogna rivolgersi a Yihaodian.com mentre la più grande e più famosa risulta essere Taobao.com dove si può trovare ogni genere di merce, anche la più particolare, dall'abbigliamento al food e dall'elettronica al giocattolo.

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Ellepi  Del Dott. Luigi Emilio  Pasquinetti - Belgioioso (PV)

Ellepi Del Dott. Luigi Emilio Pasquinetti

Consulenti aziendali / Organizzazione e Programmazione d`Impresa

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