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Coaching

Lasciatemi vendere in pace

Cosa precede le tecniche di comunicazione

Lasciatemi vendere in pace - Cosa precede le tecniche di comunicazione

Immagina un campo di battaglia, armate che si confrontano, un target da colpire, la lotta per la sopravvivenza del più forte e la conquista di nuovi territori. Immagina poi di sentir citare “L’Arte della Guerra” di Sun Tzu o le tattiche del Generale Von Clausewitz. Pensa ad un contesto in cui il clima, gli stimoli, le foto, le parole preparano alla battaglia.
Tieni a mente che la comunicazione è innanzitutto simbolica: la forza delle metafore arriva in modo immediato e diretto.
Ora prova a dare una risposta al venditore demotivato, al cliente disilluso, al ristoratore che poteva migliorare la propria attività con piccoli accorgimenti suggeriti dall'avventore, e ti chiedono come mai la loro motivazione è entrata in crisi. Cerca di rispondere sapendo che non è solo colpa della situazione economica, dello Stato, della politica, del caso. E spesso non è neppure responsabilità del prodotto.
C’entra invece molto quel parallelo tra vendita e guerra di cui, chi vende, sente richiami costanti.
La formazione, ad esempio, non è mai neutra o neutrale. Non si limita a trasferire strumenti.
L’idea secondo la quale “io ti ho dato un martello e tu lo puoi usare come credi” è ingenua o disonesta.
C’è un interlocutore con il suo libero arbitrio e i suoi valori. Ma qualunque relazione tra due o più persone costruisce una cultura comune che influenza il modo in cui gli arnesi del mestiere verranno utilizzati.
Se il paradigma che emerge da un libro, da una riunione strategica, da un momento formativo è quello di uno scontro contro un nemico, ci saranno o no delle conseguenze?
Non contano solo gli strumenti trasmessi ma il messaggio che li accompagna, come una musica di sottofondo che cambia il significato della scena del film.
Se la vendita è guerra, una trattativa non chiusa equivale ad una ferita mortale. Altro che utile informazione; il terrore di sbagliare diventa una logica conseguenza.
Se il cliente è il nemico da conquistare ogni forma di astuzia, disinteresse, manipolazione, fregatura, diventa un’appendice.
Da un nemico vuoi difenderti e leggerai ogni opinione critica come un attacco: l’opposto del feedback!
La relazione governae determina la comunicazione. 
Le modalità relazionali oscillano tra due estremi (Stanchieri 2014): scambiare e possedere. Devi scegliere in quale campo stare, essendo consapevole dei pregi e dei rischi di ogni opzione.
Poi viene la competenza sulle tecniche, la capacità di negoziare, l’abilità nell’uso delle domande, l’ascolto attivo, l’efficacia nella chiusura della trattativa.
E’ difficile vendere qualcosa senza passione per il prodotto. La modalità di relazione che costruisci, aumenta o diminuisce la spinta positiva, la voglia, il significato che ha per te quell’opera che svolgi ogni giorno?
La questione di fondo non è se l’analogia tra vendita e guerra è valida in generale; ma se è giusta per te.
Ti aiuta a vivere, realizzarti, fatturare al meglio? Se la risposta è no, puoi tener presente che esistono altri modi di vedere il cliente, il lavoro, il concorrente, il collaboratore. E potrebbero promuovere un metodo più gratificante, sereno e produttivo.
Tutta la vita è allenamento

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L'autore è esperto in
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Dott. Armando Floris - Avezzano (AQ)

Dott. Armando Floris

Counseling e coaching / Sviluppo e benessere

Via Antonio Gramsci 21

67051 - Avezzano (AQ)

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