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Counseling e Coaching

Counseling, coaching e comunicazione persuasiva

Il counseling e il coaching per stimolare e supportare la capacità di persuadere il proprio interlocutore e arrivare a risultati soddisfacenti per entrambi

Counseling, coaching e comunicazione persuasiva - Il counseling e il coaching per stimolare e supportare la capacità di persuadere il proprio interlocutore e arrivare a risultati soddisfacenti per entrambi

Il vento e il sole un giorno decisero di fare una gara per definire una volta per tutte chi era il più forte. Convennero che il vincitore sarebbe stato quello che avrebbe convinto un uomo a togliersi la giacca.  

Il vento soffiò e soffiò, ma l'uomo non fece altro che tenersi più
stretto e chiuso il suo cappotto.
 

Il sole iniziò a splendere dolcemente verso il basso e in pochi
minuti l'uomo si tolse il cappotto.
 

(Adattamento da Esopo) 

La persuasione è una forma fondamentale di interazione sociale, un elemento chiave di tutte le interazioni umane: dalla politica, alla commercializzazione, alle relazioni della vita quotidiana con amici, familiari e colleghi. Essa è la nostra modalità di creare consenso intorno a noi e definire obiettivi condivisi

Purtroppo la persuasione è notoriamente difficile da ottenere ed è quasi impossibile resistervi quando fatta bene. Gli psicologi sono stati a lungo affascinati dalla persuasione soprattutto in merito alla ricerca delle motivazioni per cui alcune persone sono più convincenti di altre. Recenti teorie sulla persuasione sono basate sul presupposto che ogni organismo, per sopravvivere nel suo ambiente, ha dovuto sviluppare due differenti sistemi neuro-chimici cerebrali: uno dedicato al rilevamento, valutazione e avvicinamento delle opportunità, l’altro dedicato al rilevamento, valutazione ed evitamento di rischi e pericoli. 

This basic brain structure implies that there are two separate pathways to persuasion.Questa struttura cerebrale implica che ci siano due percorsi separati per la persuasione che stanno alla base del cosiddetto conflitto approccio-evitamento: le opposte reazioni, positive e negative, che le persone avvertono difronte ad un comportamento persuasivo o di offerta. 

"In any appeal, some aspects are attractive and push for acceptance, but other aspects are displeasing and create resistance. The decision to accept the offer or to reject it depends on which aspects are dominant," Knowles explained.In ogni appello o argomentazione, alcuni aspetti possono essere percepiti dall’interlocutore come attraenti e spingere all'accettazione, mentre altri sgradevoli e creare resistenza. La decisione di accettare un’idea, un’offerta o, al contrario, di respingerla, dipende da quali aspetti sono dominanti. Inoltre, riducendo al minimo la resistenza di una persona, si riduce la possibilità che essa rimpianga, in futuro, la decisione presa. 

Quanto sopra suggerisce che l’abilità di persuadere, influenzando il comportamento dell’interlocutore, richiede di lavorare su due fronti: rendere attraente un’idea, una cosa, una situazione e dissipare o ridurre al minimo le resistenze. 

La capacità di persuadere il proprio interlocutore è importante in tutti gli ambiti di vita di una persona, da quella familiare a quella professionale, e le relazioni con i famigliari e gli amici, i collaboratori e i colleghi, sono fortemente influenzate dalla capacità di convincere l’interlocutore e arrivare a risultati soddisfacenti per entrambe le parti. In alcuni contesti o situazioni essa diventa indispensabile. 

Tuttavia, per diventare “buoni persuasori” non basta, come spesso pubblicizzato, apprendere delle tecniche specifiche: le competenze chiave per diventare “buoni persuasori” passano attraverso un approccio etico, sono piuttosto ampie e le ricerche evidenziano che gli ingredienti di base sono in gran parte di tipo emotivo. Chiamano in causa il nostro livello di autostima e di autoefficacia e la capacità di superare alcune resistenze interne che non sono sempre così chiaramente visibili. 

Un percorso di counseling, integrato dagli strumenti classici del coaching, può supportare e stimolare la persona nella crescita del proprio potere di influenzamento accompagnandola a 

- sviluppare le proprie potenzialità di persuasione, 

- riconoscere le proprie e altrui resistenze per scegliere risposte comportamentali efficaci in grado di superarle o ridurle al minimo.

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L'autore è esperto in
Counseling e Coaching

Dott.ssa Elena Bonamini - Counselor E Coach - Verona (VR)

Dott.ssa Elena Bonamini - Counselor e Coach

Counseling e coaching / Sviluppo e benessere

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37126 - Verona (VR)

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