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Consulenza finanziaria e patrimoniale

La protezione patrimoniale

Parte terza: gli errori comportamentali 1

La protezione patrimoniale - Parte terza: gli errori comportamentali 1

Nell’ambito della protezione patrimoniale vengono commessi molti errori sia di tipo emotivo che di tipo cognitivo. Questi errori prendono il nome di errori comportamentali. Gli errori emotivi sono quelli di origine emozionale, come ad esempio l’ottimismo ingiustificato e l’eccessiva fiducia nelle proprie capacità e conoscenze che portano a sovrastimare la probabilità di eventi positivi e a sottovalutare il rischio. Gli errori cognitivi invece sono quelli legati al modo di elaborare e gestire le informazioni. Sono errori cognitivi ad esempio quelli che portano a confondere l’obiettivo (sicurezza) con gli strumenti per raggiungerlo. 

Generalmente le persone tendono a pensare che sia più probabile che a loro capitino eventi positivi, mentre gli eventi negativi sono ritenuti meno probabili, ciò vuol dire che le persone tendono a essere eccessivamente ottimiste. Questo porta a sopravvalutare la probabilità degli eventi positivi e sottovalutare quella di eventi negativi. L’eccessivo ottimismo ci può portare a pensare che anche quando l’economia va male e le prospettive future sono negative, a noi le cose andranno bene o quanto meno meglio che agli altri. Allo stesso modo, l’eccessivo ottimismo, ci può portare a pensare che saremo tranquillamente in grado di far fronte alle nostre esigenze una volta arrivati all’età pensionabile, anche se non si stanno accantonando le risorse sufficienti. 

Se da un lato l’ottimismo è positivo, a volte può risultare ingiustificato e portare a sottovalutare gli eventi negativi. La conseguenza più frequente è che non si pensa ad una copertura dei rischi, al fine di limitarne l’eventuale impatto negativo, come nel caso di successione, eredità, divisioni patrimoniali argomenti di cui si parla poco frequentemente e mal volentieri. Un consulente deve essere conscio di questo naturale ma pericoloso atteggiamento umano e deve aiutare i propri clienti a valutare correttamente la possibilità di accadimenti sia positivi che negativi, proponendo loro scenari verosimili, nei quali non può essere esclusa la possibilità di eventi negativi che fanno parte della vita. 

Anche chi è previdente e quindi comprende l’importanza di risparmiare e di investire per il proprio futuro, spesso è vittima di trappole cognitive. Una delle più diffuse è la confusione tra obiettivi e strumenti per raggiungerli. Gli psicologi hanno scoperto che esistono delle interazioni tra i fenomeni comportamentali che quindi si possono influenzare a vicenda. Una delle interazioni più importanti è quella tra illusione del controllo e eccessivo ottimismo: più una persona crede di avere il controllo di una certa situazione, più ottimista diventa. 

Un altro importante errore emotivo è quello che viene chiamato atteggiamento miope: ci si focalizza eccessivamente sul breve termine senza troppo pensare al medio-lungo periodo. Ad esempio è raro che una persona giovane pensi alle esigenze che avrà quando andrà in pensione. Spesso, inoltre, si sottovalutano le risorse che si dovranno accumulare per far fronte a tali esigenze. Anche qui, il lavoro di un consulente è di fondamentale importanza nel far comprendere al cliente quanto dovrà risparmiare oggi e come dovrà investire per raggiungere i propri obiettivi. Un altro grave errore che viene commesso avviene quando le persone investono pensando ai loro obiettivi di lungo periodo e vogliono essere sicure di raggiungerli. Questo obiettivo di sicurezza, da raggiungere con certezza, fa sì che molti pensino di dover investire in strumenti che percepiscono come sicuri, come i Titoli di Stato. Anche le persone giovani, frequentemente, fra le varie offerte di fondo pensione scelgono le linee più prudenziali, sottovalutando o non valutando affatto che queste spesso offrono rendimenti troppo bassi. Se tale rendimento è più basso del tasso di inflazione, il rendimento reale è negativo: ciò significa che a scadenza il denaro accumulato avrà un potere d’acquisto addirittura inferiore a quanto versato. Ovviamente questo rende difficile il raggiungimento dell’obiettivo prefissato (CONTINUA). 

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L'autore è esperto in
Consulenza finanziaria e patrimoniale

Dott. Gianluca Pino - Roma (RM)

Dott. GIANLUCA PINO

Consulenti Finanziari / Promozione Finanziaria e Patrimoniale

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