Chi siamo? Come presentarsi a banche e finanziatori
Qual è l'atteggiamento vincente per presentare la propria azienda a banche e finanziatori? Quali sono i principali aspetti su cui prepararsi?
Nell’ambito di alcuni precedenti articoli, abbiamo individuato le 5 domande a cui saper rispondere in modo convincente, per presentare la nostra azienda a banche o ad altri soggetti finanziatori.
Vediamo ora di analizzare la prima di esse, ovvero "chi siamo"? Uno degli errori più comuni è quello di effettuare presentazioni laconiche ed evasive, oppure di dare per scontato che l’interlocutore, che vi trovate di fronte, debba per forza di cose essere un esperto nel particolare settore economico in cui operate. Non sempre è così, dunque il suggerimento è quello di essere il più possibile semplici ed esaustivi nella descrizione dell’attività, evitando eccessivi tecnicismi ma facendo comprendere, nel modo più chiaro possibile, di cosa vi occupate e quali sono i vostri principali punti di forza. Avere a disposizione un business plan, anche semplice, ma redatto in modo professionale, può senza ombra di dubbio rappresentare un’arma fondamentale, soprattutto in certi casi come quello delle start-up, in cui non è disponibile altra documentazione ufficiale e i bilanci non sono stati ancora depositati.
A livello di atteggiamento, il suggerimento è quello di posizionarsi in una giusta via di mezzo tra l’arrogante superbia e la stanca rassegnazione: le probabilità di successo sono molto basse, sia per l’imprenditore "spaccone" che dà l’impressione che "tutto gli sia dovuto", che per il super-modesto, che pare non credere nemmeno in prima persona di essere meritevole di credito. Anche in questo caso, se il nostro profilo psicologico non è adatto a sostenere colloqui vincenti, l’assistenza di un professionista può rappresentare una carta vincente per giungere al risultato.
Occorre, inoltre, prepararsi a far capire al nostro interlocutore perché ci si sta rivolgendo proprio a lui: nel caso delle banche, è sconsigliatissimo dar l’impressione, o ancor peggio dichiarare esplicitamente, di starci "provando" con un numero elevatissimo di soggetti, come in una sorta di "legge dei grandi numeri". Nel caso in cui vi rivolgiate ad una filiale in cui siete sconosciuti, preparatevi inoltre un’ottima risposta alla domanda (che, tanto, arriverà): "ma alla vostra banca li avete chiesti, questi soldi? Perché non ve li danno loro"? Anche in questo caso, ci possono essere ottime argomentazioni da opporre, e il sostegno di una persona esperta in materia può essere fondamentale.
Se, come spesso accade, siete soci e amministratori di una società che ancora non ha "numeri" talmente buoni da giustificare, da soli, la finanza richiesta, preparatevi anche al fatto che in tutta probabilità vi verranno richieste firme di garanzia, anche semplicemente come "impegno morale": non è necessario avere Zio Paperone nell’albero genealogico, si può anche essere privi di proprietà ed avere una dichiarazione dei redditi bassissima, ma la vostra firma di garanzia può essere richiesta come semplice testimonianza del fatto che, in prima persona, crediate nella vostra iniziativa. In caso di rifiuto, preparatevi ad atteggiamenti del tipo "se non ci credete voi, perché dovremmo crederci noi?" che, in fondo, sono ampiamente giustificati. Poi, se proprio la firma non la volete mettere, si possono trovare delle alternative, quali ad esempio la garanzia "statale" rilasciata tramite il Fondo di Garanzia per le PMI, ma il finanziatore non deve avere l’impressione di una vostra totale chiusura al riguardo, altrimenti i sospetti nei vostri confronti si eleveranno all’ennesima potenza, rischiando di vanificare la trattativa.
Ultimo, ma fondamentale, suggerimento: se avete "scheletri nell’armadio" (protesti, fallimenti, pregiudizievoli, segnalazioni nelle "banche dati", ecc.), non nascondeteli, tanto i finanziatori hanno tutti gli strumenti per accorgersene. Scoprire queste problematiche ad istruttoria già iniziata, equivale ad insospettirsi terribilmente, vedendo crollare miseramente la fiducia in voi. La mia esperienza, in questi casi, è che la sincerità vince sempre. Ovviamente, bisogna saper descrivere le cose in modo professionale, e a fronte di una negatività vanno presentati almeno due elementi molto positivi, in modo da controbilanciare nettamente la situazione. Credetemi, però, poche cose sono davvero impossibili, sapendosi relazionare in modo corretto e professionale con i finanziatori; ovviamente, commettere uno o più degli errori qui sinteticamente evidenziati, non potrà che spianarvi la strada verso un secco "NO".
Vediamo ora di analizzare la prima di esse, ovvero "chi siamo"? Uno degli errori più comuni è quello di effettuare presentazioni laconiche ed evasive, oppure di dare per scontato che l’interlocutore, che vi trovate di fronte, debba per forza di cose essere un esperto nel particolare settore economico in cui operate. Non sempre è così, dunque il suggerimento è quello di essere il più possibile semplici ed esaustivi nella descrizione dell’attività, evitando eccessivi tecnicismi ma facendo comprendere, nel modo più chiaro possibile, di cosa vi occupate e quali sono i vostri principali punti di forza. Avere a disposizione un business plan, anche semplice, ma redatto in modo professionale, può senza ombra di dubbio rappresentare un’arma fondamentale, soprattutto in certi casi come quello delle start-up, in cui non è disponibile altra documentazione ufficiale e i bilanci non sono stati ancora depositati.
A livello di atteggiamento, il suggerimento è quello di posizionarsi in una giusta via di mezzo tra l’arrogante superbia e la stanca rassegnazione: le probabilità di successo sono molto basse, sia per l’imprenditore "spaccone" che dà l’impressione che "tutto gli sia dovuto", che per il super-modesto, che pare non credere nemmeno in prima persona di essere meritevole di credito. Anche in questo caso, se il nostro profilo psicologico non è adatto a sostenere colloqui vincenti, l’assistenza di un professionista può rappresentare una carta vincente per giungere al risultato.
Occorre, inoltre, prepararsi a far capire al nostro interlocutore perché ci si sta rivolgendo proprio a lui: nel caso delle banche, è sconsigliatissimo dar l’impressione, o ancor peggio dichiarare esplicitamente, di starci "provando" con un numero elevatissimo di soggetti, come in una sorta di "legge dei grandi numeri". Nel caso in cui vi rivolgiate ad una filiale in cui siete sconosciuti, preparatevi inoltre un’ottima risposta alla domanda (che, tanto, arriverà): "ma alla vostra banca li avete chiesti, questi soldi? Perché non ve li danno loro"? Anche in questo caso, ci possono essere ottime argomentazioni da opporre, e il sostegno di una persona esperta in materia può essere fondamentale.
Se, come spesso accade, siete soci e amministratori di una società che ancora non ha "numeri" talmente buoni da giustificare, da soli, la finanza richiesta, preparatevi anche al fatto che in tutta probabilità vi verranno richieste firme di garanzia, anche semplicemente come "impegno morale": non è necessario avere Zio Paperone nell’albero genealogico, si può anche essere privi di proprietà ed avere una dichiarazione dei redditi bassissima, ma la vostra firma di garanzia può essere richiesta come semplice testimonianza del fatto che, in prima persona, crediate nella vostra iniziativa. In caso di rifiuto, preparatevi ad atteggiamenti del tipo "se non ci credete voi, perché dovremmo crederci noi?" che, in fondo, sono ampiamente giustificati. Poi, se proprio la firma non la volete mettere, si possono trovare delle alternative, quali ad esempio la garanzia "statale" rilasciata tramite il Fondo di Garanzia per le PMI, ma il finanziatore non deve avere l’impressione di una vostra totale chiusura al riguardo, altrimenti i sospetti nei vostri confronti si eleveranno all’ennesima potenza, rischiando di vanificare la trattativa.
Ultimo, ma fondamentale, suggerimento: se avete "scheletri nell’armadio" (protesti, fallimenti, pregiudizievoli, segnalazioni nelle "banche dati", ecc.), non nascondeteli, tanto i finanziatori hanno tutti gli strumenti per accorgersene. Scoprire queste problematiche ad istruttoria già iniziata, equivale ad insospettirsi terribilmente, vedendo crollare miseramente la fiducia in voi. La mia esperienza, in questi casi, è che la sincerità vince sempre. Ovviamente, bisogna saper descrivere le cose in modo professionale, e a fronte di una negatività vanno presentati almeno due elementi molto positivi, in modo da controbilanciare nettamente la situazione. Credetemi, però, poche cose sono davvero impossibili, sapendosi relazionare in modo corretto e professionale con i finanziatori; ovviamente, commettere uno o più degli errori qui sinteticamente evidenziati, non potrà che spianarvi la strada verso un secco "NO".
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