Consulenza di processo…


Consulente esperto o consulente di processo?
Consulenza di processo…
Non considerando per scontate ragioni il "consulente venditore", il quale si limita di adattare singole richieste del cliente con ciò che dispone nel suo portafoglio prodotti, anche se rappresenta ancora in massima parte l’attuale pseudo consulenza finanziaria offerta, vediamo di analizzare due profili di consulenti finanziari liberi da condizionamenti di case mandanti, siano esse banche o Sim, in quanto indipendenti ed effettivi liberi professionisti.

"Consulente esperto": mutuando il rapporto medico-paziente questo consulente dopo avere attentamente ascoltato il cliente (i sintomi) e possedendo le conoscenze necessarie, individua e circoscrive l’esigenza (la diagnosi) per poi stilare la soluzione (la terapia).

E’ il modello di consulenza più funzionale perché già nel noto del cliente (paziente).
Presupposto, naturalmente, è che i sintomi siano esposti dal cliente in modo chiaro e ben identificabili e che il consulente possegga effettivamente il know-how necessario.

Tuttavia, non è infrequente che il cliente non riesca a rappresentare in modo esaustivo la situazione nella quale i suoi problemi non trovano immediata e adeguata soluzione stante l’assenza, totale o parziale, di una corretta definizione dei suoi reali obiettivi. E’ a quel punto che può rendersi necessario un più approfondito livello d’interazione.

"Consulente di processo"
Il consulente di processo fonda le sue basi in una pianificazione finanziaria intesa come percorso da fare insieme al cliente, ne scontato ne breve, in un clima di reciproca fiducia. Nella sostanza egli deve aiutare il cliente ad aiutare se stesso nella individuazione dei suoi reali bisogni ed obiettivi di vita collegati ad esigenze finanziarie per poi poter arrivare a trovare opportune soluzioni. E’ umanamente comprensibile, soprattutto nella fase iniziale, che il cliente possa opporre resistenza ad un tale rapporto, ma deve essere consapevole che nessuna soluzione potrà mai garantirgli piena soddisfazione al di fuori di una rispettosa e interattiva collaborazione.

Articolo del:


di Nivel Egidio Ruini

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