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Consulenza patrimoniale: la professione vera, genuina e sincera


Una storia è una storia, la verità si incontra soltanto attraverso la concreta relazione
Consulenza patrimoniale: la professione vera, genuina e sincera

Mi capita spesso, quando mi presento la prima volta a un imprenditore o professionista come consulente patrimoniale, di trovarmi davanti un'espressione che oscilla tra curiosità e perplessità. Forse perché da qualche anno il mercato ha iniziato a prendere dimestichezza con la figura del consulente finanziario, invece, per quanto riguarda la figura di “consulente patrimoniale” è ancora una novità?

Dal mio punto di vista, è un salto di qualità obbligato, visto il contesto complessivo di cambiamento ambientale che stiamo vivendo: un cambiamento non solo normativo - Mifid, Basilea III, PSD2 - ma anche geopolitico, demografico e immobiliare per non dimenticare quello tecnologico.

La consulenza patrimoniale

Voglio qui introdurre l’importante discorso sulla consulenza patrimoniale con una storiella  che può essere molto reale.

Dunque, spesso proprio la proprietà di un immobile magari ricevuto in eredità fa si che i clienti necessitino di valutare una proposta di investimento che non è, però, una proposta qualunque ma riguarda, ad esempio, la proprietà di un immobile condiviso con altri eredi (per esempio fratello, genitore, ecc,..) ove il ricavo della vendita deve essere gestito in accordo tra gli eredi tra i quali magari esiste la presenza di clausola di tutela a favore di uno degli eredi perché in condizioni di necessaria tutela (ad esempio il genitore, o il fratello disabile, ..).

Inoltre, spesso accade che nella famiglia per anni i fratelli, eredi, non si erano parlati tra di loro a causa di attriti e neppure con l’erede in condizioni di maggior tutela che da tempo conviveva con la ex badante del coniuge defunto o con l’assistenza 24h su 24h, in struttura specializzata e onerosa, per ogni aspetto della quotidianità del disabile.

Dunque, una richiesta di proposta di investimento in tal senso è alquanto particolare e, soprattutto, delicata e discrezionale anche, per la quale di punto in bianco non si riesce a pensare ad alcuna tipologia di investimento particolare. Ecco, l’importanza delle domande, è obbligatorio porre agli eredi opportune domande per comprenderne le esigenze: sulla successione, sull’azienda, sulla loro situazione familiare, sul loro regime patrimoniale, sull’età dei figli e, infine, una domanda fondamentale “non è che il genitore erede, nelle condizioni di tutela, si sia sposato con la convivente badante?”
 
Quanta probabilità ha una risposta affermativa?

In effetti, dopo tale domanda solitamente le parti si invertono e sono i fratelli a porre domande. Questo è positivo poiché, evidenzia il ruolo del professionista. Non un professionista qualunque interessato solo alla parcella o alle commissioni. Non un professionista che, quindi, ha fatto loro una proposta di investimento vantaggiosa e conveniente, ma un professionista che prima di tutto cerca di far capire che, prima dei “numeri” finanziari, mi interessa la protezione del patrimonio dei miei clienti.

Dunque, cerco di mettere in evidenza aspetti fondamentali che altri consulenti non prendono neppure in considerazione, concentrati come sono sul solo finanziario fine a se stesso ..

Inoltre, altra cosa importante è l’importanza di un lavoro sinergico, insieme al notaio, al geometra. Sinergia che permette agli eredi di trovare una soluzione che non solo metta tutti d’accordo, permettendo intanto una ritrovata armonia qualora fosse venuta a mancare negli anni, bensì anche di trovare basi solide, convenienti, pratiche e sicure per gestire il patrimonio ereditato.

Esempio di un caso di successione

Ben inteso, riporto qui l’esempio di un caso particolare di successione. Il caso di un patrimonio rilevante ereditato ma il mio lavoro non riguarda solo tali patrimoni ci mancherebbe! D’altra parte, per lasciare un patrimonio in eredità occorre iniziare ben prima, ecco che la pianificazione finanziaria non è da prendere sotto gamba come un’espressione inventata dalle banche o dai consulenti finanziari per vendere anche perché ha origini remote quando ancora la figura del consulente finanziario non esisteva ma esistevano i crack finanziari.

In sostanza, tornando al caso della storiella, la consulenza patrimoniale esce dal puro aspetto finanziario perché è rivolta all’intero patrimonio, fatto sicuramente da una parte finanziaria, ma anche da immobili e terreni, partecipazioni aziendali, beni di lusso e soprattutto elementi non tangibili di indubbio valore per il cliente stesso come le relazioni affettive, il proprio modo di pensare, i sogni nel cassetto.

Dunque, una consulenza molto più ricca e sfaccettata della semplice Consulenza finanziaria.

La Consulenza Patrimoniale si occupa in primis di fotografare l’intero patrimonio per avere una diagnosi completa, come una visione dall’alto sulla nostra vita, una foto o, per essere tecnologici, una ripresa aerea fatta con un drone da una prospettiva  diversa.

Dunque, consulenza patrimoniale è protezione e trasferimento generazionale del patrimonio. In primo luogo, ci sono gli aspetti giuridici da considerare, cioè le regole del passaggio generazionale o, in termini più umani, del trasferimento di quanto fatto ai propri cari. Quindi, gli strumenti di tutela utilizzabili: testamento, patti di famiglia, fondo patrimoniale, trust, fiduciarie e polizze vita, polizze assicurative. E non meno importanti gli aspetti fiscali e la valutazione del patrimonio.

In questa architettura complessa, l’azienda è l’asset di maggiore valore nel bilancio familiare che dovrà permettere il mantenimento di un certo tenore di vita agli eredi, per cui l’uomo sul quale poggerà il futuro dell’azienda è fondamentale delinearlo bene nel trasferimento in questione:

  1. Quale erede la guiderà?

  2. Come accompagnarlo nell’inserimento graduale, passo dopo passo?

  3. Oppure: come monetizzare il tutto evitando che lo sforzo di una vita vada perso

  4. Come fare tutto questo?

  5. E altro?

Immaginate di entrare in un cantiere di una villa in costruzione. Una bella villa in collina, con tanto di piscina, giardino, sala cinema, studio personale. Aggiungeteci tutto ciò che più vi piace.

Richard Thaler, nobel per l’economia nel 2017, afferma che “il consulente è un architetto delle scelte”, in altri termini è la persona capace di ascoltare le esigenze e le questioni importanti al fine di trovare le domande giuste per la corretta soluzione dei diversi casi. Però, come in un cantiere, l’architetto non basta. Occorre l’ingegnere, il geometra, l’impresario edile, il carpentiere, il muratore, l’arredatore, il giardiniere.

Dunque, il consulente patrimoniale ha necessità di lavorare in squadra. Ha necessità di valido e concreto supporto anche dall’azienda con cui collabora. Ed è fondamentale la sinergia con altri professionisti: commercialista, avvocato, consulente aziendale, consulente del lavoro e con i colleghi stessi per dare ai propri clienti certezze e garanzie che sono le fondamenta della sicurezza che poggia su concreta e solida fiducia.

Per questo ho iniziato ad organizzare salotti finanziari, rivolti certamente a sensibilizzare imprenditori e non, su tematiche importanti ma è necessaria la presenza costante di professionisti e consulenti di vari settori affinché tali salotti finanziari diventino momenti incontro e di relazione allo scopo di iniziare una strategia efficace ed efficiente.

Se l’imprenditore deve sapersi interrogare, allora il primo fondamentale compito del consulente patrimoniale è aiutare l’imprenditore  a trovare gli spazi per fermarsi, a riflettere e a porsi le giuste domande.

Tutto questo richiede l’incontro concreto in un clima di massima trasparenza e fiducia e, anche, ammetto richiede del tempo perché il consulente patrimoniale per quanto bravo possa essere lo diventa ancora di più se la soluzione la trova con calma analizzando ogni domanda ed ogni risposta magari ritornando insieme al cliente sull’argomento perché o si è dimenticato qualcosa o qualcosa non è stata completamente approfondita o può anche essere che si è fatto un errore di comunicazione involontario ma tutto ciò va detto sinceramente affinché si consolidi una proficua relazione professionale la cui nascita viene da un servizio che tutti abbiamo ma non sempre o raramente è efficiente: il conto corrente.

Quello strumento, il conto corrente, che è la base al quale tutti affidiamo il nostro stipendio, i nostri risparmi i quali ahimè li non vengono valorizzati o perché catturati dal bancomat per volare via facilmente oltre le necessità, o perché l’inflazione fa la sua parte (per fortuna oggi “bassa” 0,77%, dato a giugno 2019), o purtroppo ma è una realtà sempre più attuale la tua banca se li mangia in costi e spese addebitate, per non parlare poi dello 0,7% di imposta  sulla liquidità giacente sul conto corrente ..

Dunque, i nostri soldi volano via velocemente come il tempo che si porta dietro ogni opportunità cui spesso si è detto no, non mi interessa, ho troppo da fare per metterci sopra la testa poi alla fine scopro/scopriamo che sì il tempo è volato via e siamo sempre più vicini al felice momento di godersi la vita magari con nipoti ma quel salvadanaio, quel piano cui avevamo fatto affidamento è pressoché easurito. W l’allungamento della Vita, il più bel rischio che ci possa capitare e approfittiamone allora per godercela, evitiamo i no.

Troppi no sbagliati vengono ogni giorno espressi e pochi sì sono mancati.

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