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I fornitori che non mantengono tempi e costi vanno SOSTITUITI!


Un fornitore che non riesce a rendere il cliente INDIPENDENTE e AUTONOMO è sicuramente un flop. Questo perché i costi del progetto tendono inesorabilmente a crescere
I fornitori che non mantengono tempi e costi vanno SOSTITUITI!

 

Oggi dedichiamo due righe per chiarire un concetto che spesso e volentieri viene frainteso.

L’obiettivo è come sempre formativo e volto a far comprendere alcuni aspetti che permetteranno, a coloro che si trovano ad affrontare l’automazione e l’informatizzazione della propria produzione, di valutare meglio i candidati fornitori.
Fondamentalmente vedremo alcuni accorgimenti utili a capire chi, alla fin dei conti, promette tanto al solo scopo di vendere (ma che spesso porta a dei “flop” colossali), e chi invece si può ritenere realmente professionale.
Quando parlo di “flop”, intendo sì, la non riuscita del progetto, ma anche tutta quella miriade di situazioni che portano ad uno stato di non chiarezza per cui non si riesce più a capire bene quali sono i risultati conseguiti con l’implementazione del progetto.

Ricordiamoci sempre che alla fine bisogna valutare i numeri!

Un fornitore, ad esempio, che non riesce a rendere il cliente INDIPENDENTE e AUTONOMO, è sicuramente un “flop”. Questo perché i costi del progetto tendono inesorabilmente e continuamente a crescere e i benefici che porterebbero derivare dalle implementazioni fatte, annegano nei costi stessi.
Il caso dei fornitori che cercano di AGGANCIARE il cliente per poi renderlo DIPENDENTE dal proprio lavoro, soprattutto quando ci si approccia a un progetto del genere, è molto diffuso.
Un fornitore di questo tipo DEVE ASSOLUTAMENTE essere rimpiazzato.

Tutti i giorni cerchiamo di metterci nei panni di chi si trova col dubbio legato alla necessità di automatizzare e informatizzare i propri processi produttivi. O di chi ha implementato o sta implementando tale progetto senza, però, capire a che punto si trova.

A fronte del fatto che le considerazioni di cui sopra non sono novità assolute, in via difensiva, il cliente tende ad affrontare il fornitore ponendosi a priori i seguenti vincoli:

  • COSTI
    Se non si sta nel budget il progetto non si può fare…
  • DIFFICOLTA’
    Il nostro modo di lavorare è questo…o così lasciamo perdere…
  • TEMPI DI IMPLEMENTAZIONE
    È necessario che il progetto sia implementato entro il….

Quando si cerca di vendere un prodotto, lo si sponsorizza al meglio delle proprie caratteristiche, BELLO, ECONOMICO, FUNZIONALE, FACILE…
…IL MIGLIORE, IL PIU’ BELLO, IL PIU’ ECONOMICO, IL PIU’ FUNZIONALE.

Questo DEVE assolutamente essere così perché ogni azienda che crede in quello che fa, lo pensa realmente ed è giusto che lo dica. Quindi sia “I BRAVI” che “I NON BRAVI”, tendono comunque ad approcciarsi in questo modo.
L’effetto che si provoca sul cliente può disorientare poiché è difficile, in questi termini, valutare il fornitore se non in base al carisma del commerciale del momento piuttosto che all’affermazione d’effetto proposta dal marketing…
…Questo lo sanno tutti.
Per cui lo step successivo per vendere è semplicemente quello di promettere

  • COSTI
    che rientrino nel budget
  • DIFFICOLTA’
    inesistenti
  • TEMPI DI IMPLEMENTAZIONE
    assolutamente in linea con le richieste

…promesse, come si usa dire, “da marinaio”.

Alla fine il cliente si trova a selezionare il fornitore che PROMETTE i COSTI più bassi e i TEMPI più ristretti, per poi accorgersi durante gli sviluppi (escludendo i dettagli legati alle DIFFICOLTA’) che né COSTI né TEMPI promessi vengono rispettati e dimostrare che questa mancanza è del fornitore diventa pressoché IMPOSSIBILE.
Oltre al fatto che solitamente a questo punto del progetto, valutare altre opzioni richiederebbe un enorme spreco di tempo, ma soprattutto un’enorme perdita di denaro.

Esistono alcuni accorgimenti che si possono utilizzare per analizzare meglio l’azienda fornitrice che si sta valutando.
Sta di fatto che un progetto di questo tipo è legato a doppio filo con una crescita aziendale che deve rispettare la capacità di reazione interna all’azienda.
Anche se i sistemi informatici, sia dal punto di vista del software sia dal punto di vista delle strumentazioni hardware, potranno essere pronti e attivi in tempi brevissimi, sarà necessario seguire un percorso di crescita rispettando delle tempistiche che spesso dipendono più da tempi aziendali che dal fornitore.
Il fornitore, dal canto suo, sotto questo punto di vista, può aiutare il cliente in modo molto significativo rendendogli la vita più FACILE.
Facciamo l’esempio del dietologo che chiarisce sempre tanto:

Nessun dietologo professionale e che si rispetti vi prometterà un fisico asciutto e scolpito in tempi che non siano quelli effettivamente necessari al vostro corpo per cambiare.
Può prescrivervi una dieta o un allenamento più FACILE e che quindi vi permetterà in modo molto più sereno e tempi più rapidi di ottenere i risultati sperati, ma non vi prometterà un miracolo.
Anzi! Vi imporrà delle regole e vi metterà a conoscenza del probabile fallimento in caso non vengano rispettate.
E come sappiamo, le regole, non sempre piacciono…

Il paragone, in questo caso, è piuttosto simile.
È, quindi, importante essere coscienti, quando si vuole automatizzare la propria produzione, che questo tipo di approccio è fondamentale.
Chi vi promette di automatizzare la produzione in tempi brevi, senza una analisi dettagliata a priori, non può essere considerato realmente professionale. Non vogliamo dire sia un atteggiamento applicato con malizia, anche se purtroppo a volte è così, ma spesso è dovuto per semplice inesperienza.
Tutto ciò, non è da confondere con la FACILITA’ o SEMPLICITA’ con cui si potrà portare avanti il progetto.
Noi in primis, come approccio, tendiamo a non parlare del nostro prodotto.
Siamo coscienti per esperienza, dell’affidabilità e della flessibilità dello stesso.
Siamo coscienti di quanto, il nostro prodotto unito ai nostri servizi, potranno rendere FACILE la riuscita del progetto.
Ma puntiamo prima di tutto a:

  • fornire la consulenza necessaria per aiutare e guidare un possibile cliente a capire di cosa ha realmente bisogno e come dovrà affrontare il progetto.
  • metterlo davanti a tutto quello che gli servirà per avere successo.
  • dimostrargli in seconda analisi quanto il nostro prodotto gli renderà sicuramente la vita più FACILE del previsto.

Questa è una delle cose più importanti che permetterà con certezza, al cliente, di non trovarsi faccia a faccia con le brutte sorprese solite comparire a fronte delle suddette “promesse da marinaio”.
Lasceremo poi al cliente decidere il nostro livello di professionalità e serietà.

Tornando ai tre maggiori vincoli iniziali possiamo quindi affermare che dopo aver evidenziato l’importanza di una analisi preventiva fatta a quattro mani tra cliente e fornitore…

  • COSTI
    È sbagliato considerare un presunto budget uno sbarramento. Il fornitore, dimostrando quali saranno i vantaggi del progetto nel lungo periodo, CON L’ASSOLUTA IMPOSIZIONE CHE IL CLIENTE DEBBA FORZATAMENTE DIVENTARE AUTONOMO, dovrà evidenziare il fatto che l’investimento troverà modo di ripagarsi in tempi brevi e di portare l’azienda a un costate risparmio di TEMPO e DENARO.
    È implicito, quindi, nella precedente affermazione che I COSTI devono essere comunque ben definiti ma solamente dopo una attenta analisi.
  • DIFFICOLTA’
    Valutando la professionalità del fornitore è necessario capire quanto FACILE potrà rendere la riuscita del progetto.
    Rinunciare a un progetto simile per paura delle difficoltà è un errore gravissimo.
    Risulta quindi fondamentale esporre tutti i propri dubbi che si hanno prima di procedere e valutare la concretezza delle risposte fornite per ad ognuno di essi.
  • TEMPI DI IMPLEMENTAZIONE
    Darsi un tempo netto a priori, senza una previa analisi della propria azienda e dei propri tempi di reazione può essere il fallimento del progetto ancora prima che questo inizi.
    I tempi di implementazione possono dipendere più dalla propria azienda che dal fornitore.
    L’importante è quindi darsi un obiettivo raggiungibile insieme al fornitore stesso che minimizzi il più possibile i tempi assicurandosi che non sia una semplice promessa.

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