Cosa fa un consulente finanziario? Il mio lavoro senza slogan

Molti risparmiatori non sono consapevoli dell’attività svolta da un Consulente Finanziario. Alcuni lo confondono con la figura del broker o del trader; altri lo considerano come un semplice venditore di costosi fondi comuni.
Con questo articolo voglio descrivere la mia attività, attraverso cinque esempi.

Gli obiettivi

Qualche settimana fa sono stato contattato da una persona che mi chiese se potevo proporgli dei fondi a cedola, chiedendomi quali sarebbero stati i loro rendimenti. Rimasi un po’ meravigliato dalla domanda: chiesi, quindi, un incontro per poter approfondire i motivi di quella richiesta.
Durante il nostro primo incontro mi rivelò che la sua banca gli aveva proposto un fondo con stacco cedola di una certa importanza. Come solitamente uso fare agli incontri con i miei clienti o potenziali tali, ho aperto il mio quaderno per prendere appunti, scrivere il nome della persona che avevo di fronte, il nome di sua moglie, nonché le principali informazioni su di loro. Domandai quali attività svolgessero, quali proprietà immobiliari avessero, i loro impegni finanziari, la presenza o meno di figli e i loro eventuali progetti futuri.
Dopo una piacevole e cordiale discussione di un’ora, e diverse pagine di appunti, feci notare ai signori che, poiché avevano un’entrata mensile e una quota di risparmio piuttosto alta, non vedevo la necessità di un flusso cedolare; con una cospicua cedola avrebbero solo incrementato, per un quarto del suo valore, le casse dello Stato.
Proposi, quindi, ai signori di sfruttare l’efficienza fiscale attraverso degli strumenti idonei così da poter incrementare il patrimonio in maniera da riuscire a posticipare la tassazione solo al momento del bisogno.
Affrontai e condivisi tali temi anche negli incontri successivi.

La tutela patrimoniale

Alcuni mesi fa ho fatto visita a un carissimo cliente, conosciuto circa 18 anni fa, ai tempi della mia precedente attività lavorativa in banca. Ero già a conoscenza della sua situazione familiare: separato con una figlia, convivente con una nuova compagna e con una seconda figlia.
Dopo aver discusso della sua situazione finanziaria, gli chiesi se, dopo così tanto tempo dalla sua separazione, fosse ancora separato o se avesse divorziato. Con mio stupore appresi che era ancora separato.
Gli feci capire che i veri rischi finanziari che stava correndo non erano legati alla volatilità del suo portafoglio, ma alla sua situazione familiare.
Infatti, alcuni anni fa aveva acquistato un immobile a metà con la sua attuale compagna; in caso di sua premorienza l’attuale compagna sarebbe stata ufficialmente una sconosciuta e, quindi, esclusa da qualsiasi quota ereditaria. In tale situazione l’eredità sarebbe stata spartita tra la sua ex moglie e le due figlie.
Sarebbero così sorti moltissimi problemi, non tanto con il patrimonio mobiliare, ma con quello immobiliare i cui proprietari sarebbero stati quattro, tra cui la ex moglie e la nuova compagna.
Qualche settimana dopo, a seguito di un nostro nuovo incontro, il mio cliente mi rivelò di avere nel frattempo provveduto a sistemare la sua situazione familiare: aveva finalmente ottenuto il divorzio. Mi ringraziò, quindi, di avergli fatto notare i pericoli a cui stava andando incontro e, quindi, del guadagno “non finanziario” che ero riuscito a fargli ottenere.   

La tutela comportamentale

Per il portafoglio di molti risparmiatori, il 2018 verrà ricordato come un anno tra i più negativi dell’ultimo periodo; è un anno che si è chiuso molto diversamente da come era iniziato, con un notevole incremento di volatilità, specialmente nell’ultimo quadrimestre.
Anticipando la problematica, trascorsi gli ultimi mesi dell’anno a tranquillizzare i miei clienti dalle quotidiane notizie di spread in salita e indici azionari in forte calo; feci come Ulisse, che convinse i propri compagni a turarsi le orecchie con la cera e si fece legare all’albero della nave, così da poter ascoltare il canto delle sirene senza esserne stregato.
Con ogni cliente ho condiviso un progetto o un obiettivo di medio lungo termine; per il suo raggiungimento non bisogna farsi prendere dal panico nei momenti di calo. In tali momenti bisogna utilizzare la liquidità accantonata nei momenti di mercato positivo per acquistare a prezzi notevolmente più bassi.
È fisiologica la salita e la discesa dei mercati; non bisogna farsi prendere dall’euforia o dallo sconforto. Quando necessario diventa fondamentale riallocare il portafoglio.
I miei più affezionati clienti conoscono il mio approccio; nel 2019 i mercati sono notevolmente risaliti e sono riusciti a beneficiare delle nostre scelte vincenti.

Educazione finanziaria

Un’importante parte della mia attività di consulente finanziario è rivolta all’educazione finanziaria dei mie clienti e dei loro amici.
Tengo sempre a mente l’affermazione di Nicolò Machiavelli, tratta da L’ingratitudine, “Dove meno si sa, più si sospetta”. Infatti, grazie alla fiducia che mi è stata concessa negli anni dai miei clienti, ho avuto l’opportunità di crescere e migliorarmi.
Grazie ai miei clienti ho potuto vivere una crescita personale e professionale; per questo motivo mi sembra doveroso, oltre che etico, distribuire le mie conoscenze, le mie esperienze e tutto il mio bagaglio professionale ai miei affezionati clienti, che tanto mi hanno dato in questi anni.
Posso fare questo organizzando salotti finanziari; l’unico e fondamentale scopo di questi incontri è quello di fornire, a ciascun partecipante, i principi base dell’educazione finanziaria.  
L’esperienza ottenuta durante gli anni e l’organizzazione dei salotti finanziari mi ha portato a scrivere un libro dal titolo “I miei primi salotti finanziari”; all’interno di questo libro è racchiusa tutta la mia conoscenza professionale utile per migliorare l’educazione finanziaria dei miei lettori.  

 
Opportunità

Qualche settimana fa, mentre curiosavo all’interno di un salone d’auto, iniziai a chiacchierare con l’incaricato presente; questo mi disse che, qualche giorno prima, un visitatore tedesco si era meravigliato della mancanza nel salone di auto elettriche. Aveva affermato che in Germania, oltre che nei paesi del nord Europa, la presenza di auto elettriche è una realtà ormai consolidata.
Dopo questa rivelazione, iniziai a pensare se fosse possibile trasformare questa realtà in una nuova e proficua opportunità per i miei clienti: mi misi alla ricerca. Riuscii a trovare un comparto di una SGR da poco presente sul mercato, che investe in tutto ciò che riguarda il trasporto del futuro: auto elettriche, motori elettrici, guida assistita, componentistica di sostegno, ecc.
A seguito di questa ricerca, approfondii  la conoscenza di questa SGR, attraverso una lunga conversazione telefonica con il vice presidente Italia, ottenendo così maggiori informazioni.
In seguito ho provveduto a condividere questa nuova opportunità con tutti i miei clienti che fossero congrui alla tipologia di investimento proposto dal nuovo comparto, in merito al profilo di rischio e agli obiettivi. Questi clienti hanno molto apprezzato l’esclusività dell’investimento che ho provveduto mettere a loro disposizione.
 
Questo è il mio lavoro di Consulente Finanziario: non un semplice trader o venditore di fondi. Un buon consulente finanziario non deve solo occuparsi dei portafogli dei propri clienti.  Affronto ogni giorno un lavoro difficile, ma tra i più belli del mondo. Affianco i miei clienti da anni, aiutandoli nelle scelte di vita patrimoniali; costruisco con loro portafogli efficienti, secondo la loro propensione al rischio, i loro obiettivi e i loro progetti. Ho come obiettivo finale quello di riuscire a fare realizzare i loro sogni attuali e futuri, aiutandoli a fare emergere, quando presenti, i loro bisogni latenti, così da permettere, attraverso le scelte giuste, di soddisfarli.