Il valore della consulenza patrimoniale e finanziaria

Sulla scia di quella che è oggi una tanto gentile quanto palese spinta da parte del mercato, il consulente finanziario vede la propria professione ed il proprio ruolo evolvere verso una nuova dimensione della consulenza, più globale ed intersettoriale.

Il rapporto che si instaura tra il private banker ed il suo cliente è un rapporto costante, continuativo e basato sulla fiducia. Ed il cliente oggi si fidelizza quando risolvi per lui delle problematiche e soddisfi determinate esigenze.

Tendenzialmente, le specifiche di un prodotto e le abilità nella costruzione dei portafogli vanno assumendo un ruolo sempre più marginale nel valore aggiunto che il cliente può riconoscere al consulente.

Perché? Perché viviamo non solo nel secolo della consulenza, ma anche nel secolo della competenza. Bene o male, il private banker che arriva a seguire un certo target di clientela, e che dunque deve interfacciarsi con tematiche di un certo tipo, è un professionista che ha già superato la scrematura naturale tra competenza ed incompetenza.

Ed ecco che il valore aggiunto deriva da quanto e da come si ascolta il cliente, da qual è l’approccio ad eventuali criticità, dal supporto che gli viene fornito quando ha problemi che esulino dalle competenze strettamente finanziarie e, soprattutto, dal fatto che questi problemi vengano risolti o meno.

Ed ecco anche che il consulente finanziario, per distinguersi e restare competitivo, asseconda il mercato e diviene consulente patrimoniale.

Con il supporto delle strutture manageriali, che investono nella formazione specifica e costante dei propri private bankers, il consulente finanziario entra in contatto con concetti altri e diversi da quelli cui tradizionalmente è abituato: passaggio generazionale, supporto alle imprese, investimenti in assets non finanziari e così via. Entra in contatto con temi dal taglio, prevalentemente, giuridico e fiscale.

Qui emerge quella che è la vera sfida, in questa sinuosa metamorfosi dal “finanziario” al “patrimoniale”, che in realtà poco ha a che fare con la dimensione meramente nozionistica del processo: le nozioni vengono erogate dai professionisti del settore ed assorbite dai consulenti finanziari.

Lo scoglio è rappresentato dal momento successivo, ovverosia dall’applicazione pratica delle nozioni che si sono assimilate: quando e per quanto è corretto lasciar parlare il cliente? Quali sono le domande giuste da porgli? Quali, al contrario, quelle controproducenti? Quale atteggiamento tenere in base al profilo del cliente che si ha di fronte?

Ciò su cui è necessario lavorare, in un momento contestuale all’erogazione di nozioni tecniche, è la forma mentis del consulente finanziario. Consulente che nella maggior parte dei casi ha una formazione di tipo economico, più che giuridico, per cui avrà bisogno di entrare in confidenza con il concetto che “tutto è relativo” e che una criticità, potenzialmente, può diventare un punto di forza; e avrà bisogno di capire che la soluzione più adeguata non la si trova scendendo nel singolo dettaglio in modo analitico, quanto piuttosto facendo un passo indietro e mettendo a fuoco il quadro generale della fattispecie concreta.

Il private banker, infatti, non è chiamato ad elaborare una soluzione finale e ad implementarla dettagliatamente in modo operativo; il private banker è chiamato ad essere d’aiuto al cliente, indicandogli una via.

Ecco perché al di là della tradizionale lezione frontale a contenuto nozionistico è non solo utile, ma addirittura fondamentale accompagnare i professionisti in questo loro percorso verso la consulenza patrimoniale con momenti formativi più dinamici ed interattivi: giornate di case study, simulazioni di appuntamenti con i clienti, condivisione di opinioni ed elaborazione di soluzioni in team fanno in modo che, prima ancora di diventarlo, i consulenti finanziari si sentano consulenti patrimoniali, rendendo così molto più agevole e naturale il relativo passaggio.