Il valore della consulenza ai tempi del covid 19

Nei miei rapporti con i clienti ho sempre cercato di avere un rapporto lineare ed empatico, mirando a comprenderne le vere esigenze.

E quando parlo di vere esigenze mi riferisco al vero valore che ognuno di noi dà ai soldi e a quello che essi rappresentano ai fini della realizzazione dei nostri obiettivi/scopi.

Ho anche compreso che le aspettative che si ripongono nei propri averi non dipendono esclusivamente dall’ammontare degli stessi, ma da cosa essi rappresentano ai fini del soddisfacimento dei propri bisogni.

Da tale processo dipende poi la propensione al rischio di ognuno di noi e, conseguentemente, la capacità di sopportare la, ormai frequente, volatilità dei mercati. E proprio sulla scorta di questo assioma ho scoperto che non è assoluta la binarietà fra intolleranza al rischio e panico da mercati orso.

Ho avuto pochissimi clienti che sono andati in panico in questo periodo, forse uno solo, e, meditando su tale fenomeno, ho compreso che l’aver condiviso con loro gli obiettivi e l’aver avuto in dono le loro confidenze circa i piani futuri, mi ha permesso di costruire con loro un portafoglio che ha sostanzialmente tenuto e che dove ci sono stati cali, non ha inciso sulla tranquillità del cliente.

L’aver consapevolmente condiviso l’orizzonte temporale dei propri investimenti, correlato allo scopo che agli stessi si dà, ci ha messi, sia me che il cliente, nella condizione di non subire eccessivamente il panico derivante dagli storni occorsi durante il massimo picco della pandemia.

L’aver costruito un portafoglio dopo aver stretto il patto con il cliente di una buona redditività, ma senza promettere rendimenti stratosferici per poter fare i fenomeni nei momenti di “bonaccia”, ci ha permesso di guadare in tranquillità il momento down.

Abbiamo percorso insieme il concetto di composizione del portafoglio con una parte “Core” ed una parte “Satellite” cui dedicare obiettivi di lungo periodo e/o speculativi.

Ecco che il vero valore della consulenza si è esplicato in un percorso di educazione finanziaria che ha reso i clienti più consapevoli e, per certi versi, anche più arditi di quanto avrei consigliato io, se le scelte fossero state demandate a me sola.

E, soprattutto, ha fatto sì che quando i mercati hanno brutalmente stornato, essi stessi, nei vari colloqui via Skype che abbiamo intrattenuto nei giorni di lockdown, mi dicessero: “va bhe aspettiamo, tanto ora non mi servono quei soldi e, per quando mi serviranno, i mercati si saranno sicuramente ripresi”.

Ecco questa è stata la mia più grande soddisfazione: comprendere che i clienti avevano seguito con me un percorso di consapevolezza che andava al di là del semplice rendimento sul singolo investimento.