L’evoluzione della consulenza finanziaria

L’introduzione della MIFID II, la nuova disciplina dei mercati finanziari europei, entrata in vigore il 3 gennaio 2018, ha segnato un’importante evoluzione per tutto il settore della consulenza finanziaria.

Non un puro cambiamento normativo ma una grande opportunità per rafforzare la relazione con il cliente.

La nuova disciplina, infatti, pone al centro l’investitore e la sua tutela, riaffermando l’importanza del tema della trasparenza informativa e delle competenze del consulente.

Evolve la figura del Consulente Finanziario che deve garantire caratteristiche di professionalità, chiarezza e trasparenza, in assoluto allineamento ai dettami della nuova Mifid II.

La Certificazione del professionista: sinonimo di Qualità, ma anche di Tutela.

Il Consulente Certificato, tramite la certificazione delle proprie competenze in linea con gli standard internazionali UNI ISO 22222, diviene Pianificatore Economico Finanziario Patrimoniale Personale.

Viene così a delinearsi un concetto di “consulenza finanziaria”, non limitata alla sola allocazione del patrimonio ma in grado di guidare il cliente nel percorso progettuale della sua intera vita finanziaria.

Il servizio di consulenza deve essere il più possibile allineato con le effettive esigenze finanziarie del cliente, identificando i suoi bisogni e i suoi progetti di vita, per definire un piano economico, finanziario e patrimoniale coerente, personalizzato e sostenibile, in assoluta assenza di conflitto d’interessi.

Un percorso che inizia con la creazione di un profiling completo del cliente (profilo dell’investitore) ovvero da una conoscenza profonda del cliente, attraverso l’identificazione e l’analisi dei suoi reali bisogni, nel breve e lungo periodo, come ad esempio:

• benessere finanziario presente e futuro proprio e della famiglia;
• mantenimento del tenore di vita, dopo il pensionamento;
• gestione del patrimonio immobiliare, aziendale o presso terzi.

Una Consulenza a 360° fondata su un processo che prevede l’acquisizione di informazioni sul grado di conoscenza ed esperienza in materia finanziaria, sugli obiettivi d’investimento e sulla propensione al rischio del cliente.

Una consulenza deve essere capace di apportare un valore aggiunto al cliente, non sono in termici economici.

Il servizio consulenza deve prevedere anche una componente di educazione finanziaria alla clientela.

Un buon consulente finanziario dovrebbe, infatti, aiutare il cliente ad autodefinirsi come investitore (conosci te stesso). Aspetto fin troppo sottovalutato, che non si esaurisce con la compilazione di un questionario.

Il secondo compito chiave è quello di informare il cliente su cosa realmente può aspettarsi dai mercati finanziari.

Ed infine aiutare il cliente ad essere coerente e disciplinato attraverso le varie fasi dei mercati. Questo accade quando il consulente dimostra capacità nel trasferire le proprie conoscenze e informazioni al fine di rendere consapevole il cliente delle motivazioni alla base delle proprie raccomandazioni, delle opportunità e dei rischi associati alle scelte di investimento.