L'internazionalizzazione: introduzione


L'internazionalizzazione: introduzione
L’internazionalizzazione è una scienza ed ha il precipuo scopo di accompagnare l’investitore, soggetto d’imposta o meno, nel tessuto economico, culturale e sociale del Paese estero scelto (Paese target).

In questo iniziale contributo esamineremo i primi elementi di tale materia, mentre nei quattro successivi entreremo nello specifico.
Molte aziende hanno la convinzione, errata, che vendendo oppure acquistando merce a/da soggetti localizzati oltre i confini nazionali stiano internazionalizzando; infatti, come detto prima, internazionalizzare significa entrare nel Paese target e non limitarsi a cedere/acquistare beni oppure servizi. Chi internazionalizza in modo giusto acquisisce un gap positivo decisamente importante rispetto alla concorrenza, che lo fa in modo errato oppure preferisce rinunciare a tale strategia, in quanto presenta il suo prodotto o servizio in prima persona nel Paese estero scelto.

L’internazionalizzazione non può essere assolutamente improvvisata e presuppone, in primis da parte dei consulenti, una più che adeguata preparazione per quanto concerne la scelta del Paese target dopo aver adempiuto ad una serie di step, come vedremo a breve.

In alcuni contributi video sul web si punta troppo l’attenzione sul fattore geopolitico perdendo di vista altri elementi. Tale componente è importante, ma residuale in quanto è pleonastico (o almeno così dovrebbe essere) non internazionalizzare in un Paese politicamente instabile. Prima di questo fattore, che ha comunque un suo peso anche se, come detto, secondario, bisogna considerare altro; infatti, l’internazionalizzazione deve rispettare i seguenti step:

STEP 1 - INFORMAZIONI PRELIMINARI.
Domanda 1: Perché l’azienda vuole internazionalizzare?
Sembra un quesito sciocco, ma ha un peso rilevante quando i motivi sono:
1) per risparmiare le imposte, oppure
2) è di moda, lo fanno tutti, un mio collega è andato in.... .

Quando i clienti rispondono con queste motivazioni significa che hanno una idea estremamente distorta della finalità dell’internazionalizzazione.

È bene precisare un concetto molto importante: le tasse saranno comunque pagate nello Stato della residenza (Italia) e/oppure in quello della fonte (Paese target), con la conseguenza che la tassazione risulterà ad esclusivo appannaggio di uno degli Stati oppure concorrente tra loro.

Si parte, quindi, con "il piede sbagliato" se si pensa di internazionalizzare con il solo fine di ridurre le tasse oppure addirittura sottrarsi a tale onere, comportamenti che portano ad un’indebita erosione della base imponibile. La scelta di volgere l’attenzione all’estero deve essere dettata dal seguente concetto: fare business. Tutto ciò comporta dover pagare le relative tasse? Ebbene sì. Sarà possibile poter mitigare (in modo lecito) l’imposizione? Se previsto sì.

Il vero traino che deve condurre all’internazionalizzazione è: creare fatturato.

Tutto ciò che è stato detto sino ad ora potrebbe sembrare scontato, ma non è purtroppo così. Molti clienti, infatti, decidono di volgere il loro sguardo oltre frontiera, come detto, per pura moda oppure per porre in essere comportamenti che saranno prima o poi qualificati come illeciti. La motivazione che conduce a scegliere di internazionalizzare deve essere avulso dal risparmio d’imposta oppure dal seguire dei clichè che nulla hanno a che fare con il vero e proprio business.

Domanda 2: Cosa ha da offrire l’azienda ai customer esteri? Qual è la vostra forza e la forza del prodotto/servizio?
Molte aziende non hanno la capacità di valorizzare il proprio prodotto, il proprio brand e non sono in grado di indicarne il relativo valore.

STEP 2 - CAPACITA’ ECONOMICO-FINANZIARIA.
Domanda 3: L’azienda è in grado di sostenere i costi richiesti per l’internazionalizzazione?
Alcuni clienti dopo questa domanda mi guardano come inebetiti. Sono convinti che debba essere il consulente a dir loro quali sono i costi. In parte è vero: il consultant può fornire informazioni riguardanti le spese da sostenere per l’apertura di una società, l’importo per la locazione di un locale, ma non è in grado di sapere se la fotografia della situazione finanziaria del cliente possa uscire nitida oppure offuscata. Tali elementi devono essere a conoscenza dell’azienda che deve redigere un documento che, da molti è sottovalutato: il business plan è estremamente utile nonché indispensabile per fornire una prima "fotografia" aziendale nonché adeguato per conoscere, ad esempio, la capacità economico-finanziaria del cliente, sapere se per internazionalizzare potrà contare sulle "proprie energie" oppure dovrà ricorre a capitali di terzi e tale scelta che ripercussioni potrà avere.

L’internazionalizzazione deve essere vista come una decisione strategica e concretizzata in chiave di progetto prevedendo, ad esempio, obiettivi, ruoli, responsabilità, risorse, fasi operative.

STEP 3 - MODALITA’ DI INTERNAZIONALIZZAZIONE.
Domanda 4: Come l’azienda intende internazionalizzare: in modo commerciale, industriale oppure in entrambi?
Questo è un altro fattore critico specialmente se il cliente chiede un appuntamento con la motivazione: voglio investire all’estero. A seguito di tale richiesta è normale pensare che abbiano già un’idea, seppur embrionale, di come fare. Fantascienza!!!!

STEP 4 - CONOSCENZA DEL PAESE TARGET.
La conoscenza del Paese deve essere innanzitutto culturale ma anche delle norme.
Il primo aspetto (culturale), nel quale rientra anche lo studio geopolitico, è fondamentale per l’internazionalizzazione; infatti, ad esempio, non è possibile considerare un buon business vendere carne di maiale nei Paesi mussulmani. Magari è meglio "cambiare rotta". Il Paese target deve essere scelto in base a ciò che vogliamo vendere ed al modo in cui lo vogliamo fare: in modo commerciale, industriale oppure entrambi. In tale ultimo ambito entra in gioco, appunto, la conoscenza normativa del Paese.

L’azienda deve preventivamente esperire un’accurata analisi del mercato del Paese target per evidenziare se il suo prodotto è appetibile ai costumer locali e, ad esempio, venire a conoscenza se sarà necessario modificarlo secondo i loro usi e costumi. Tale attività potrà essere delegata ad una apposita società in loco oppure essere condotta direttamente dal cliente con un ufficio di rappresentanza.

Domanda 5: Il paese target prevede nella sua normativa la possibilità di aprire una siffatta struttura e quali sono gli adempimenti relativi?
La risposta a questo quesito deve essere già fornita dal consulente che deve conoscere la normativa per gli investimenti esteri.

Concludo il presente intervento parlando del ruolo dei consulenti, professionisti (si presume) estremamente qualificati che per poter fornire un adeguato ausilio all’impresa che vuole internazionalizzare devono:
1) specializzarsi su pochi Paesi;
2) creare sinergie con colleghi localizzati in tali territori;
3) accompagnare il cliente, quasi tenendolo per mano, nella sua avventura oltre frontiera.

Lo Studio SITCHERICI è in grado di consigliare e seguire il cliente in ogni passo per internazionalizzare la propria impresa.

Sul canale youtube https://www.youtube.com/watch?v=IbIRyENIUf4 è possibile visionare il relativo video. Buona visione.

Articolo del:



L'autore è esperto in Consulenza fiscale e tributaria
dott. Ernesto Cherici
Via Cigalini 1
22100 - Como (CO), Lombardia

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