La trattativa


Il professionista deve arricchire la voglia di sapere dell’interlocutore, il cliente deve confrontarsi sugli argomenti per lui importanti
La trattativa
La trattativa
Credo che già sappiate cosa è una trattativa.
Due o più persone si siedono di fronte e cercano di concludere un affare.
Esempio: tu e un avvocato, tu e un commercialista, tu e un consulente finanziario.
Avrete visto mille volte le foto o la pubblicità dei mestieri più svariati: il commercialista con il cappello degli alpini e la penna nera, l’avvocato e la sua segretaria che entra nello studio in continuazione per avvertire che ha telefonato, ...il primo ministro, la segretaria di Trump, il sindaco di Corleone ecc, poi il consulente finanziario, praticamente sarei io, che in tutte le icone ufficiali appare teso in avanti, sorridente, e che stringe la mano al cliente, effetto tipo fotovoltaico.
A parte queste verissime amenità la trattativa dovrebbe essere condotta da due soggetti: il professionista e l’interlocutore. Entrambi con un ruolo preciso, il professionista deve arricchire la giusta voglia di sapere dell’interlocutore (potenziale cliente) e il cliente di confrontarsi sulla parte iniziale dell’argomento per lui importante.
Esempio: devi fare un mutuo... la conversazione basata su quanto costano i figli, sulle case che hanno prezzi altissimi, sulle banche che ...lasciamo stare, sul loro amico che non ha più soldi per pagare le rate??? Lascia stare!
Facciamo un po’ di analisi:
La casa la scegli tu insieme a tua moglie, pertanto l’oggetto della spesa è definito.
In qualche modo ne conosci il prezzo e la necessità di un mutuo residuale dopo aver considerato i tuoi soldi disponibili, la rata mensile che non ti strozza e alla fine vai a chiedere un mutuo, con i famosi F.24 degli ultimi 3 anni.
Con il tuo interlocutore, il professionista del caso, potrai liberamente verificare se il mutuo è finanziabile, quali sono i tassi vigenti, fissi o variabili, dell’eventuale entità della rata e dei costi dell’operazione. Dopo tutto questo tu avrai in mano la chiave per aprire il miglior mutuo con le banche della tua città. Avrai un buon risultato, ma non deve mai mancare la propria decisione responsabile.
Alternativa???
E’ sempre quella, vai in un banca dove lavora il cognato della sorella del tuo amico che siete stati a scuola insieme, oppure ti affidi ad un calvo, senza calzini, con gli auricolari e le scarpe tipo circle de Soleil. Sembra una celia? Io penso di no! La cultura procede molto velocemente, tu ancora cerchi le caramelline sulla scrivania del professionista?
Coraggio.

Articolo del:


di Gabriele Ciccalè

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