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Social selling, come sono cambiate le vendite!


Con l'inizio del 2020 si può dire che sia il momento di svolta per le vendite, che si fanno sempre più social...
Social selling, come sono cambiate le vendite!

 

Parto da una considerazione contenuta in un libro che ho avuto la fortuna di leggere un po’ di tempo fa e in cui ho trovato una frase che ho fatto mia e che cerco di spiegare con alcune considerazioni.

Le vendite affrontano giorno per giorno un passaggio di testimone, non cambiano la loro funzione, sempre vendite sono, ma cambiano gli strumenti; se ci pensiamo, le vendite sono sempre state "social", il venditore di 20 anni fa si creava un network di contatti, scambio di biglietti da visita, e si costruiva il suo portafoglio clienti.

Oggi la funzione delle vendite rimane intatta, il venditore si fa o acquisisce un portafoglio clienti che può potenziare con nuovi contatti o gestire, solo che lo fa con strumenti diversi.

Non si porta più il plico di contratti nella valigetta, decine di biglietti da visita nel taschino e brochure e catalogo prezzi ad appesantire la sua valigetta; no oggi il venditore che vuole vendere deve sapere usare nuovi strumenti digitali, ed è questo un passaggio fondamentale. Un tablet e una elevata empatia sono le caratteristiche del venditore di oggi.

Nel tablet il venditore ha tutta la contrattualistica che può far firmare digitalmente, tutti i contatti in rubrica, il suo smarphone con cui tenersi in contatto con la sua rete di clienti sia utilizzandolo come telefono che utilizzando WhatsApp, può presentare il sito dell'Azienda e il catalogo prodotti, può far vedere la pagina Linkedin aziendale e se vuole anche quella personale; oggi un'impresa che si definisca tale non può non avere una presenza social, professionale = Linkedin; è un biglietto da visita e un modo per permettere al venditore di portare nel network dell'azienda sia il cliente che ha già da anni, sia potenziali nuovi clienti, aggiornati e sempre informati grazie ad una corretta gestione della Pagina Linkedin aziendale (fondamentale è anche che i dipendenti siano collegati alla pagina aziendale, permette alle vendite di presentare il team qualificato che opera per offrirgli dei prodotti innovativi e a volte esclusivi).

Cambia il modo di vendere, si passa al digitale, ma rimane sempre e comunque il fattore "umano" che è in carico al venditore, che ha però molteplici soluzioni rispetto a qualche anno fa; pensate al fatto stesso che attraverso il tablet collegato al gestionale aziendale, il venditore può dare in tempo reale una risposta di quanti pezzi ha a disposizione a magazzino di quel prodotto che il cliente gli ha appena chiesto.

Pensare di escludere i social dalla propria azienda vuol dire non sfruttare un canale di vendita, un network di contatti e di informazioni utili al venditore e al cliente; vuol dire non pensare nel medio-lungo periodo con il rischio di vedersi ridurre le quote di mercato, tutto a vantaggio delle aziende che con i social già da alcuni anni stanno lavorando e li usano non per l'e-commerce, quello è un altro canale, ma per la propria rete di vendita.

Sono oramai diverse le società che creano vere e proprie piattaforme in cloud che permettono al venditore di arrivare dal cliente informato di quanto il cliente gli fattura, se ha un sito, se è sui social, se ha qualche società concorrente che lo segue…tutte informazioni che servono a preparare al meglio la visita al cliente.

Essere Social per un'azienda vuole anche dire posizionare meglio il proprio brand, avere una brand reputation elevata, riconosciuta, che dia modo al cliente di individuare immediatamente il proprio fornitore e di consigliarlo a qualche altra azienda creando, dunque, un "potenziale " che -  grazie ai Social - e alla capacità del venditore che non deve mai venire meno, possono portare ad aumentare il fatturato con degli investimenti minimi.

Le vendite, dunque, hanno in tutte le aziende un ruolo fondamentale; senza di loro non si fattura, ed è responsabilità dei direttori vendite e venditori entrare in una logica "social" che non deve essere vista come un male o un fastidio, ma come una opportunità da cogliere al volo per rimanere al passo con i tempi che viviamo; chiedetevi perché le più importanti aziende del lusso, delle auto, dei media abbiano tutte una pagina Linkedin o una pagina Facebook…e la risposta vi verrà spontanea.

A proposito, se volete venire a trovarmi io sono "social" e mi trovate ovunque con il mio nome e cognome.

Buon proseguimento!

E...siate "social"!

 

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