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È il cliente che compra o è il venditore che vende?


Suggerimenti per dare all'attività della vendita nuovo impulso ed aumentare la capacità di fare goal
È il cliente che compra o è il venditore che vende?

 

Il mondo è in continua evoluzione e le nuove tecnologie stanno prendendo il sopravvento sulle relazioni tra le persone. Anche per questo motivo i venditori ed i commerciali potrebbero rischiare di non raggiungere più i loro obiettivi: il mercato si è trasformato e chi acquista è sempre più informato ed esigente a tal punto da chiedersi:


“È il cliente che compra o è il venditore che vende?”  


Per incrementare il tuo business è, quindi, necessario mettere in atto da subito alcune delle tecniche di vendita più innovative, lasciando quelle vecchie e troppo datate.

 

3 tecniche di vendita: parti dal Funnel!

Il funnel di vendita viene utilizzato dalla forza vendita per creare profitto ed aiutare a vendere in modo più efficiente.
Il funnel è il meccanismo ad imbuto che parte da tantissimi contatti, di cui solo una parte diventa potenziali interessati per arrivare a far diventare cliente un numero ancora più contenuto. Quindi, è importante partire dal grande data-base dei contatti.
È il processo di vendita capace di coprire tutti i passaggi fondamentali per far breccia nel cuore del potenziale cliente che, da lì a poco, diventerà tuo fedele cliente. Ma non è tutto.
Parallelamente al funnel, che è una tecnica di marketing, dovrebbe essere associato anche il metodo di vendita (che a volte viene scambiato, erroneamente, con il primo) che, applicato al processo di vendita funziona come una vera e propria filosofia utile per migliorare i passaggi del funnel, facendo diventare un generico contatto in interessato e poi cliente.

 

LO SPIN SELLING O TECNICA DELLE DOMANDE

La tecnica di vendita definita “Spin Selling” è basata sul porre le giuste domande... pensaci: non sono queste le fondamenta del ciclo di vendita? Come fai a sapere cose proporre e come?
L’obiettivo in questo caso è comprendere il potenziale cliente, per verificare se la tua offerta può riuscire a soddisfare le sue esigenze. Queste informazioni giocano un ruolo piuttosto importante nel resto del ciclo di vendita.
Maggiore sarà il tuo sforzo per strutturare le domande da sottoporgli, maggiore sarà l’utilità delle informazioni che riceverai.
L’ideale è associare una soluzione ad un bisogno dell’azienda, per cui ti consiglio di non chiedere direttamente: “Ti può servire una nuova stampante?” se operi in questo settore.
Domanda invece: “Come gestite il processo di stampa dei documenti e quali criticità riscontrate?” In questo modo identificherai il problema che vogliono risolvere, che tu userai per presentare la tua proposta.
Le domande sulle criticità aziendali aiutano l’interlocutore a rendersi conto che ha effettivamente un problema, che necessita di essere risolto. Queste piccole strategie vengono utilizzate molto spesso per accelerare la trattativa.
Infatti, le domande + implicazione si basano sull’impatto negativo del problema, facendolo emergere e sottolineando l’urgenza di trovare una soluzione, al più presto.
Dopo che il tuo interlocutore si sarà reso conto della gravità della situazione, domande che partono dalla necessità e terminano con la soluzione proposta (Need-payoff), lo aiuteranno a comprendere il valore della soluzione reale che stai proponendo.

 

LO SNAP SELLING O TI AIUTO A DECIDERE

Oggi gli acquirenti prima di prendere una decisione d’acquisto vengono sovraccaricati di informazioni che li spingono ad acquistare una soluzione piuttosto che un’altra.
Tra le tecniche di vendita più efficaci c’è quella dello Snap selling che si focalizza sulla modalità con cui i clienti prendono le decisioni… un consiglio? Prova ad influenzarli positivamente in modo tale che alla fine sentano di aver preso la decisione d’acquisto in autonomia.
Di seguito ti mostro le tre decisioni che compie il cliente prima di fidarsi di te:


A.    Sorprendilo con informazioni rilevanti

Come dicevo prima, le persone oggi sono continuamente bersagliate da pubblicità, interruzioni e distrazioni e potrebbero pensare a te come all’ennesima perdita di tempo. Pensa al contrario, nutri il tuo potenziale cliente inviandogli informazioni davvero utili e rilevanti per lui e non quella noiosa e mera pubblicità, che si trasformerebbe inevitabilmente in spam.
Suggerimento: non mandare più quelle generiche mail di follow-up per farti sentire presente, al contrario invece, pensa all’invio di una mail costruttiva che contenga risorse utili per educare il tuo lettore.
Per esempio, hai una case-history da poter sfruttare per raccontare un tuo caso di successo?
Inoltre, perché non provi a chiedere al tuo interlocutore un incontro di 5 minuti per presentarti? E ricorda che … meno tempo chiedi e più sarà invogliato a conoscerti.


B.    Dai inizio al cambiamento

Eccoci, Il tuo potenziale cliente ha accettato di conoscerti. Che devi fare ora? È proprio adesso che dovrai dimostrare il tuo valore e quello della tua offerta, ROI (Return On Investment) compreso!
Le persone sono molto impegnate e interessate a nuove informazioni per raggiungere i loro obiettivi di business. Perciò, dopo la presentazione esordisci fornendo gli ultimi trend del settore, le ultime ricerche ricche di risorse in modo da farlo riflettere ed arricchirlo.
Ora spetta solo a te guidare il tuo interlocutore attraverso la complessità di una decisione fornendogli una panoramica diretta dei passi da compiere.


C.    Seleziona la risorsa giusta

Questa è la fase in cui il tuo lead, cioè interessato, decide come agire ed allo stesso tempo, cerca modi per giustificare la sua scelta e minimizzare il rischio.
Uno dei più grandi errori che commettono i venditori in questa fase è quello di essere troppo gentili. Sii d’aiuto per il tuo potenziale cliente per fargli prendere la decisione giusta: sii disponibile, flessibile e pronto a collaborare, ma traccia una linea su ciò che può o meno aspettarsi dalla tua proposta.
E’ in questa fase che il tuo contributo è importante se vuoi vendere tu e non far comperare il cliente.
Potresti stilare una lista dei pro, su cui accendere la luce dei riflettori nella presentazione, della tua offerta rispetto ai concorrenti e sii consapevole dei contro per essere pronto a rispondere alle possibili obiezioni.
Se il tuo potenziale cliente pretende qualcosa che tu non puoi offrire, lascia perdere così non perdi tempo, a meno che tu non abbia un’alternativa che ritieni valida rispetto alla su richiesta e che devi spiegare. In caso contrario, evidenzia il tuo valore aggiunto. Crea una mappa decisionale dal punto di vista dell’acquirente che indichi le diverse strade che possono portare a chiudere la trattativa.


In ogni fase decisionale, tieni presente alcuni elementi:


1.    Falla semplice: mantieni la semplicità delle cose, rispetta i tempi del tuo acquirente e prova a rendere incredibilmente facile adottare quello che gli stai proponendo. Prepara le informazioni che gli vuoi trasmettere con messaggi telefonici, rimanendo entro i 30 secondi; scrivi mail di sole 90 parole o lettere di una pagina soltanto.


2.    Diventa il valore aggiunto: costruisci rapidamente fiducia con il tuo interlocutore, diventando il suo esperto personale, e mostra il valore della tua offerta. Mettiti nei panni dell’altro per comprendere realmente i suoi obiettivi e le sue priorità, in questo modo ti distinguerai ai suoi occhi.


3.    Sii sempre allineato: come ti dicevo al punto precedente, entra in sintonia con il tuo cliente, comprendi necessità, problemi ed obiettivi. In pratica, fai in modo tale che le persone desiderino lavorare con te ed otterrai subito il via libera da chi prende le decisioni.


4.    Cogli le priorità del tuo cliente: collega le priorità aziendali del cliente ai messaggi che stai per inviare. Per esempio, il tuo potenziale cliente sta cercando di ridurre i costi? Includi nel tuo messaggio soluzioni per risolvere questa necessità. In questo modo si sentirà veramente ascoltato da te.


In definitiva, questa tecnica di vendita ti può aiutare ad entrare meglio nella mente del cliente, nel modo in cui pensa. Rispondi ai suoi pensieri, priorità e obiettivi per conquistare fiducia e mostrargli il valore della tua offerta.
Le due tecniche che ti ho illustrato rafforzano l’importanza di qualificare i tuoi potenziali clienti, non vendere per forza a tutti quelli che incontri nel tuo percorso di vendita e, affinché sia tu il vero venditore e non il cliente, ti consiglio di leggere attentamente e mettere in pratica le due tecniche di vendita riportate.
Una volta che hai acquisito il cliente, non ti resta che investire sulla relazione!
Per intraprendere un dialogo di lungo termine, un’ulteriore tecnica di vendita di cui voglio parlarti è la consultazione o vendita di soluzioni.
In questo caso si tratta solo di ascoltare bene ed entrare in simbiosi con il tuo potenziale cliente. Con questa tecnica non ci saranno più dubbi: sarai tu ad essere la guida per il cliente.
In questo caso l’attenzione si focalizza su come la persona si sente quando parla con te. L’obiettivo è proprio quello di creare un legame duraturo e a lungo termine ponendo il cliente al primo posto.


Il processo di questa tecnica di vendita si basa su diversi principi come:


1. La ricerca: nella prima fase raccogli le informazioni utili che puoi scovare sul tuo lead prima di iniziare una vera e propria conversazione.
Piccolo suggerimento: prima di avviare la relazione con il tuo nuovo cliente fai in modo che la sua attività diventi la tua: informati sull’attività dell’acquirente, anticipando le domande che potrebbe porti.


2. Domande: dopo aver svolto questa ricerca approfondita, inizia a porre domande al tuo interlocutore. Ad esempio, inizia dal chiedergli quali sono le sue necessità e le criticità poi, in un secondo momento, passa a domande più specifiche.
Questo procedimento ti aiuterà ad inquadrare meglio la situazione ed avere un’idea più precisa per offrire qualcosa di diverso rispetto agli altri ed in linea con le sue aspettative!


3. Ascolta … davvero: interessati davvero a quello che ha da dire il tuo cliente per immagazzinare quante più informazioni possibili. Prendi nota di cosa dice e chiediti cosa non dice.
Ricorda che sono molto importanti le indicazioni non verbali come ad esempio, il tono di voce. A questo proposito ti invito a leggere il mio precedente articolo: “I segreti del linguaggio del corpo” .

 

4. Sii una guida: non insegnare troppe nozioni riguardo al prodotto o al servizio, al contrario, poniti come una guida, un aiuto per far raggiungere al tuo cliente gli obiettivi che si era prefissato in precedenza.


5. Prima di chiudere la trattativa: investi il tuo tempo e le tue attenzioni a quelli che hanno il profilo giusto, quello adatto a te!
Ricordati di non farti vedere troppo pressante nel voler chiudere la trattativa.
Se hai ascoltato con attenzione e preso appunti, puoi usare questo “asso nella manica”per inviare vere e proprie informazioni di valore nel caso in cui dopo un po’ di tempo non dovessi avere più notizie del tuo potenziale cliente.


6.  Chiudi la trattativa: Se si dovesse presentare un ripensamento da parte del cliente, puoi decidere di approfondire le motivazioni del gesto, sottolineando le conseguenze del lasciare la situazione così com’è.


Ti consiglio di selezionare i tuoi clienti e qualificarli: ricordati di non partire dall’atteggiamento di chi vuole vendere a tutti quelli che incontri sulla tua strada, ma parla con loro e cerca di comprendere se puoi offrire loro ciò di cui hanno davvero bisogno! In questi anni questo è l’atteggiamento vincente per essere un bravo venditore.

 

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