Come si costruisce il rapporto cliente/consulente
Informazione, conoscenza, consapevolezza, personalizzazione, ascolto, fiducia: le parole "chiave" della relazione tra investitore e consulente
Informazione, conoscenza, consapevolezza, personalizzazione, ascolto, fiducia.
Sono alcune delle parole "chiave" di un rapporto di reciproca soddisfazione tra consulente e risparmiatore/investitore.
Due episodi che mi hanno fatto riflettere.
Qualche giorno fa, nel corso di una serata incontro con i clienti, in cui il dott. Antonio Avalle presentava il suo libro "Dr. Money & Mr. Fear"(piccolo manuale a fumetti in cui l’identità del risparmiatore è seriamente messa in discussione in un percorso di graduale consapevolezza) uno dei presenti, di fronte alle sollecitazioni del relatore è intervenuto dicendo: "...e se io non voglio rischiare?...".
Da "Il Sole 24 Ore" di oggi, 28 marzo a pagina 23: intervento di ESMA (l'autorità europea di vigilanza e controllo analoga alla CONSOB ma con poteri estesi a tutti i paesi dell' Area) ha vietato la vendita ai piccoli risparmiatori delle "opzioni binarie" ed ha posto limiti stringenti alla commercializzazione dei così detti "CFD" (contracts for differences). Il quotidiano afferma che il 74-89% dei conti al dettaglio è generalmente in rosso sugli investimenti effettuati su questo tipo di strumenti con perdite medie che vanno dai 1.600 ai 29.000 (!) Euro.
Le persone e quindi i risparmiatori non sono tutte uguali: c'è chi, nonostante quello che possiamo spiegare noi consulenti finanziari, mantiene un atteggiamento di prudenza e c'è chi si spinge oltre anche quando un coscienzioso collega ha messo in guardia sui rischi dell'operazione: per alcuni la prima istanza è la sicurezza per altri la massimizzazione dell'investimento. Tra questi, che definirei estremi, c'è molto di cui parlare.
Permettetemi di affermare, dopo oltre trent'anni di vita trascorsa a frequentare i mercati finanziari e gli investitori, che nulla sembra essere cambiato!
Oggi sicuramente la tecnologia rende più semplice l'accesso diretto anche del piccolo risparmiatore (meglio dire "scommettitore" nel secondo degli esempi citati) anche per cifre minime, strumenti molto sofisticati ma proprio per questo difficilmente comprensibili a chi non abbia una solida base di formazione ed esperienza, aimé maturata anche passando attraverso le crisi finanziarie che si sono susseguite negli anni.
L'aggiornamento e la formazione, l'analisi delle caratteristiche e dei mercati, il rispetto al profilo di rischio del risparmiatore, la consapevolezza, il ragionare per obiettivi ed una sana dose di "scetticismo" per strumenti complessi o che presentano scarsa chiarezza (riferimento non casuale ai così detti strumenti complessi oggetto qualche anno fa di intervento normativo da parte di CONSOB) che promettono guadagni fuori dal "contesto", devono far riflettere. Ricordo che il primo parametro di valutazione di uno strumento finanziario dovrebbe essere la "liquidità" cioè la possibilità di smobilizzare (o acquistare) anche ingenti quantitativi senza incidere sul prezzo, poi, dopo la valutazione dell'emittente, viene il rendimento.
Capisco che fornire informazioni sulla situazione familiare, reddituale, patrimoniale ed apporre firme su più moduli possa far storcere il naso al cliente ma è un passo necessario fatto a fin di bene e per evitare, per quanto possibile, di incappare in scelte che poi, se non coerenti con rischi ed obiettivi, inevitabilmente si possono rivelare "disastrose".
Certo, più facile rivolgersi a piattaforme che addirittura garantiscono (o garantivano) un bonus d'ingresso o pubblicizzavano l'esempio di persone che hanno cambiato stile di vita grazie agli investimenti (scommesse, dico ancora una volta) di cui spesso non si conoscono termini, regole, "leggi" economiche di funzionamento (penso alle divise estere, alle materie prime, ecc..., ma anche in qualche modo, e per altro verso, alle criptovalute tanto di moda fino allo scorso dicembre).
Ammesso e non concesso che nel 2018 l'investimento privo di rischio forse non esiste (è mai esistito? forse è solo una convenzione per addetti ai "lavori"), ci sono sicuramente ancora forme di allocazione del risparmio che proteggono il potere d'acquisto del capitale ed offrono opportunità di rendimento. Diversificare è un "mantra" che dovremmo tutti aver imparato ma non diamolo ancora per scontato. Da non sottovalutare la possibilità di beneficiare di sostanziali vantaggi di tipo fiscale sia dal lato del "capital gain" sia da quello dell'esenzione dell'imposta di successione (perciò risparmio che si traduce in extra risultato) per alcuni strumenti a medio e lungo termine.
Sono alcune delle parole "chiave" di un rapporto di reciproca soddisfazione tra consulente e risparmiatore/investitore.
Due episodi che mi hanno fatto riflettere.
Qualche giorno fa, nel corso di una serata incontro con i clienti, in cui il dott. Antonio Avalle presentava il suo libro "Dr. Money & Mr. Fear"(piccolo manuale a fumetti in cui l’identità del risparmiatore è seriamente messa in discussione in un percorso di graduale consapevolezza) uno dei presenti, di fronte alle sollecitazioni del relatore è intervenuto dicendo: "...e se io non voglio rischiare?...".
Da "Il Sole 24 Ore" di oggi, 28 marzo a pagina 23: intervento di ESMA (l'autorità europea di vigilanza e controllo analoga alla CONSOB ma con poteri estesi a tutti i paesi dell' Area) ha vietato la vendita ai piccoli risparmiatori delle "opzioni binarie" ed ha posto limiti stringenti alla commercializzazione dei così detti "CFD" (contracts for differences). Il quotidiano afferma che il 74-89% dei conti al dettaglio è generalmente in rosso sugli investimenti effettuati su questo tipo di strumenti con perdite medie che vanno dai 1.600 ai 29.000 (!) Euro.
Le persone e quindi i risparmiatori non sono tutte uguali: c'è chi, nonostante quello che possiamo spiegare noi consulenti finanziari, mantiene un atteggiamento di prudenza e c'è chi si spinge oltre anche quando un coscienzioso collega ha messo in guardia sui rischi dell'operazione: per alcuni la prima istanza è la sicurezza per altri la massimizzazione dell'investimento. Tra questi, che definirei estremi, c'è molto di cui parlare.
Permettetemi di affermare, dopo oltre trent'anni di vita trascorsa a frequentare i mercati finanziari e gli investitori, che nulla sembra essere cambiato!
Oggi sicuramente la tecnologia rende più semplice l'accesso diretto anche del piccolo risparmiatore (meglio dire "scommettitore" nel secondo degli esempi citati) anche per cifre minime, strumenti molto sofisticati ma proprio per questo difficilmente comprensibili a chi non abbia una solida base di formazione ed esperienza, aimé maturata anche passando attraverso le crisi finanziarie che si sono susseguite negli anni.
L'aggiornamento e la formazione, l'analisi delle caratteristiche e dei mercati, il rispetto al profilo di rischio del risparmiatore, la consapevolezza, il ragionare per obiettivi ed una sana dose di "scetticismo" per strumenti complessi o che presentano scarsa chiarezza (riferimento non casuale ai così detti strumenti complessi oggetto qualche anno fa di intervento normativo da parte di CONSOB) che promettono guadagni fuori dal "contesto", devono far riflettere. Ricordo che il primo parametro di valutazione di uno strumento finanziario dovrebbe essere la "liquidità" cioè la possibilità di smobilizzare (o acquistare) anche ingenti quantitativi senza incidere sul prezzo, poi, dopo la valutazione dell'emittente, viene il rendimento.
Capisco che fornire informazioni sulla situazione familiare, reddituale, patrimoniale ed apporre firme su più moduli possa far storcere il naso al cliente ma è un passo necessario fatto a fin di bene e per evitare, per quanto possibile, di incappare in scelte che poi, se non coerenti con rischi ed obiettivi, inevitabilmente si possono rivelare "disastrose".
Certo, più facile rivolgersi a piattaforme che addirittura garantiscono (o garantivano) un bonus d'ingresso o pubblicizzavano l'esempio di persone che hanno cambiato stile di vita grazie agli investimenti (scommesse, dico ancora una volta) di cui spesso non si conoscono termini, regole, "leggi" economiche di funzionamento (penso alle divise estere, alle materie prime, ecc..., ma anche in qualche modo, e per altro verso, alle criptovalute tanto di moda fino allo scorso dicembre).
Ammesso e non concesso che nel 2018 l'investimento privo di rischio forse non esiste (è mai esistito? forse è solo una convenzione per addetti ai "lavori"), ci sono sicuramente ancora forme di allocazione del risparmio che proteggono il potere d'acquisto del capitale ed offrono opportunità di rendimento. Diversificare è un "mantra" che dovremmo tutti aver imparato ma non diamolo ancora per scontato. Da non sottovalutare la possibilità di beneficiare di sostanziali vantaggi di tipo fiscale sia dal lato del "capital gain" sia da quello dell'esenzione dell'imposta di successione (perciò risparmio che si traduce in extra risultato) per alcuni strumenti a medio e lungo termine.
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