La fiducia, il valore aggiunto nella consulenza

"L'esperienza è l'insegnante più difficile, prima ti fa l'esame poi ti spiega la lezione"

Chiunque, nella propria vita, ha toccato con mano il brusco risveglio dall'innocenza all'esperienza, ma cosa è l'esperienza?

La conoscenza diretta della realtà dovuta all'osservazione, l'uso o la pratica. Quando ci si reputa "pratici ed esperti" di una materia? Quando la studiamo, ce ne occupiamo, restiamo aggiornati.

Le indagini confermano che solo il 37% della popolazione conosce concetti di base della finanza, complici la scarsa preparazione scolastica su questi temi, la pigrizia e la diffidenza tipica di ancoraggi pregiudizievoli che associano il mondo finanziario ad un tabù, ad un aspetto volgare dell'umana condizione.

I cambiamenti finanziari

In epoca di BOT, BTP e CCT la domanda alle banche consentiva agli investitori di comprendere facilmente i risultati e gli andamenti di mercato, senza ricorrere ad un professionista; il consulente (allora "promotore") era considerato un venditore di prodotti.

In seguito, con la crisi delle banche degli anni '90, la domanda e le caratteristiche dei prodotti hanno richiesto un cambiamento anche sociale nel rapporto tra investitore e consulente.

L'offerta di più prodotti diversificati ha richiesto il supporto di una guida per la comprensione di questi strumenti.

MIFID I e successivamente l'odierna MIFID II stimolano il consolidamento del rapporto di fiducia che i risparmiatori devono ritrovare nel sistema finanziario, superando gli scossoni dei mercati degli ultimi anni e promuovendo un'alfabetizzazione finanziaria, una trasparenza costante, una relazione che deve essere scevra dai conflitti di interesse.

Cosa significa FIDUCIA

Fidare, confidare, risulta da una valutazione positiva di fatti, circostanze, relazioni e che produce sicurezza e tranquillità; diverso dall'"affidarsi", in cui oneri e onori della relazione vertono su un solo componente: fidarsi è conoscersi e condurre il viaggio insieme.

Il consolidamento della fiducia trova aspetti culturali, caratteriali, empirici, sociali, ma nel contesto odierno, in cui ci si affida a internet per prendere decisioni di acquisto o investimento, fidarsi risulta sempre più rischioso.

Quali valori e fondamenti ricercare in un consulente?

•    L'etica: sia nelle commissioni, sia nei prodotti: bisogna domandare ed avere ben chiari i costi e le caratteristiche di ogni prodotto; la visione multibrand è già una caratteristica importante di indipendenza e di opportunità per il cliente. Osservate il portafoglio pianificato. E diversificato? O è monomarca?

•    La competenza: deve viaggiare di pari passo con la fiducia; il consulente si deve aggiornare costantemente, deve essere in grado di fornire risposte esaurienti al suo assistito, fare emergere bisogni reali e ridurre comportamenti irrazionali, dovuti all'emotività umana.

•    I requisiti fondamentali per la professione: si può conoscere un consulente per rapporto diretto, per referenza, per pubblicità, requisito essenziale che sia iscritto all'OCF (verificabile sul sito nell'area di ricerca), organismo a cui si deve essere iscritti per esercitare legittimamente l'attività. L'organismo di vigilanza e tenuta dell'albo unico dei consulenti finanziari ufficializza l'iscrizione dopo una prova valutativa molto selettiva e monitora dall'iscrizione e per tutta l'attività i requisiti indispensabili di professionalità e onorabilità. La vigilanza dell'OCF è molto importante perché nelle informazioni del consulente restano memorizzate le eventuali sanzioni o disposizioni stilate a suo carico. Inoltre, deve anche essere iscritto al RUI (registro unico degli intermediari assicurativi e riassicurativi) per poter collocare prodotti assicurativi e previdenziali, dopo il superamento dell'apposito esame.

•    I rendimenti! Diffidare da chi promette rendimenti miracolosi: il consulente consiglia per il meglio e certamente sarà in grado di affrontare cambiamenti di mercato più razionalmente e professionalmente di un profano, ma non può dirigere il mercato; può coglierne le possibilità correnti, analizzare le necessità finanziarie, valutare la situazione macro-economica proponendo soluzioni adeguate, ma non può garantire risultati se il capitale non è protetto. Anche in questo frangente il rapporto deve essere paritario, le informazioni chiare ed esaustive per consentire di effettuare scelte consapevoli.

•    La deontologia: come già affermato il consulente DEVE tutelare gli interessi dei risparmiatori prima di tutto, operare, quindi, con trasparenza, riservatezza e correttezza. Tratta il patrimonio del proprio assistito come il buon padre di famiglia, si occupa in toto della burocrazia e fornisce assistenza post-vendita, perché sono i dubbi e le domande successivi ad essere i più importanti nella relazione; sono proprio le eventuali rivalutazioni a produrre riflessioni di eventuali modifiche in funzione delle fluttuazioni di mercato o di nuove esigenze di vita.

A fronte di queste accortezze si può valutare già nei primi contatti la professionalità e la serietà di un consulente, con cui poter intraprendere un percorso di fiducia reciproca per il bene dei nostri patrimoni. Il resto non è attestato su alcun portale, si chiama dialogo, empatia, condivisione, affinità: tutte caratteristiche che aiuteranno la relazione a crescere dal punto di vista umano e professionale.